今天和大家分享一个葡萄酒从业者开店经历，也是偏安一隅的小店成长记。
2017年莫总带着一腔热血，误打误撞跨入葡萄酒行业，开了一家葡萄酒专卖店。
之所以说偏安一隅，是因为店的地理位置十分“特别”——在南宁郊外一个偏僻的工业园里，既是门店，又像是工作室，体验馆。
主要客户为团购和分销，自然流量客户忽略不计。
门店外部环境
给大家看看我们门店的外部环境，处在创业孵化园里的办公楼一楼。
两年多过去，小店从开始的艰难度日，到今天在当地口碑前列，并且有着不错的增长量，这些摸着石头过河的历史，莫总总结了其中的一些心得体会，给大家分享分享。
一个经营有序的门店，也是一个微型公司，对内管理和对外销售两者兼顾，才能相辅相成。
那么，就从这两个方面来谈谈小店的经营之道。
01对内管理方面
1、严格把控产品
（1）长线产品代表我们选品的认同和经营的沉稳，所以长线产品必不可少，同时谨慎挑选合作伙伴多方面考虑（价格、品质、政策、稳定性等等）；
（2）不定期上架一些新品，可以满足客户的猎奇心，加强与客户的互动，调动积极性，毕竟大多数消费者对于葡萄酒的忠诚度远没有白酒那么高；
（3）短线产品在销售旺季作为团购套餐推广，价格和活动都更好操作和控制。
小结：产品的选择和质量的把控，是长久经营的立足之本。
2、重视陈列管理
（1）陈列方面，定期调整货品陈列；销售旺季来临前堆头陈列展示，方便客户随时直观的挑选；
（2）装饰物摆设方面，经常添置或更换一些小东西，例如茶具、鲜花等等小玩意，保持客户进店的新鲜感。
节假日堆头对比图
小结：店铺硬装在装修初期便定好调性，而店内合理的装饰物摆设和产品陈列，更能创造强化主题和氛围。
好的陈列，不仅为客户呈现好的店铺形象，也能够大大提高销量。
3、规范店务管理
5S管理不仅适用于现代化企业管理，一个整洁的门店同样适用。
整理（SEIRI）：门店展示区域，只呈现必须的物品，整洁的门店环境，容易使顾客心情舒畅，有利于提升门店专业形象；
整顿（SEITON）：办公区域和仓库，货品物料按位整齐有序归放，以便寻找，提高工作效率；
清扫（SEISO）、清洁（SEIKETSU）：早晚清洁、客户离开及时清扫，保持门店环境干净、明亮，保持店内人员良好的精神面貌；
素养：我们制定了《店面管理规章制度》，明确了总经理职责、店员每日工作流程和店面基本管理制度。工作内容以规章制度为基础，但不限于制度。
酒庄店员每日工作流程图
同时，不定期对店内人员进行内部培训，培训包括基础知识（店面日常运营流程、服务礼仪）、管理知识（葡萄酒专业知识、产品知识、品酒技能）、技能提升（销售技巧、客户开发与维护管理）
02对外销售方面
1、明确定位，充分发挥自身优势，做细分领域里“最好”
我的葡萄酒经历从路人变成爱好者，从兼职跨界成全职，学习WSET，积极奔走各种品鉴会，深入产区游学和考察，努力成为客户朋友身边最专业用心的葡萄酒小顾问。
在专业形象方面，客户是比较认可的；
门店位于工业区，市场白酒份额最大毫无疑问，加上珠江和百威啤酒工厂就在隔壁加持，葡萄酒在这片土地简直是夹缝中生存。
所以在开业之初，店内上架有白酒和特产，但多品类也让店里定位不够清晰，葡萄酒优势无法凸显。
园区大大小小有将近300家工业企业，我想如果我们能做其中的十分之一，生存足以。
再三考虑之后断舍离掉白酒，专一专注我们擅长的葡萄酒，无论是宣传、形象、展示、服务专注围绕葡萄酒展开。
精准定位以后，现在很多本地消费红酒的客户，都知道我们是葡萄酒专门店，很多人谈到红酒，都首推我们店。
店内陈列图
小结：无论哪个地方，烟酒行遍地都有，我们能力和实力无法做到最大，但是我们可以努力成为细分领域的最好，致力于打造小范围内最专业用心的葡萄酒服务商，努力成为本土红酒消费者心理的NO.1。
2、开展主题活动，提升形象和知名度
品鉴会、主题分享会、跨界小活动，甚至隔三差五邀请客户和朋友一起品酒，这些带葡萄酒消费场景的活动，都有利于专业形象的传播。
初期我们和花艺、蛋糕、家居、房地产的跨界活动，虽然接触的更多是女性和居家人士，没有直接产生效益，但有花有酒的美好场景，得到圈层的宣传，这些都无形中帮助传播；加上经常举行的一些小型品酒聚会，也提升了我们的专业形象。
店内活动图
小结：每个人的风格不一样，有些人喜欢立竿见影的活动，这就需要精心策划和安排。真酒联盟APP里王葶老师就有课程《手把手教你开品鉴会》，里面详细的方法，这里我就不再班门弄斧。
我个人对于销售比较佛系，更倾向于润物无声、轻松的品鉴交流。
也顺便提醒在装修门店和工作室的小伙伴，最好准备相对封闭的一个品酒环境，因为出入人员和场地的限制，我们后期较少在店里举行美美的小酒会，说起来还是有点遗憾。
3、客户无论大小，真诚相待，用心服务
只要客户有需要，我们都会提供力所能及的帮助。
例如：根据客户实际需求推荐合适的酒款；有关葡萄酒方面的问题，随时随地答疑解惑；即便是没有成交过的客户反复咨询，也会耐心客观的回答。
我很少进行陌拜，我们的企业客户几乎全部来自老客户和潜在客户的转介绍。
小结：葡萄酒这个行业，尤其是做团购，很难清楚的界限是客户还是朋友，真诚相待，用心服务，客户朋友满意认可，老客户转介绍的能量，远远超乎我们的想象。
4、企业礼品订单，提前制定销售计划
记得开业后的第一个中秋，临近中秋的前一周，我才带着礼盒产品拜访客户，结果可想而知。
第二年春节开始（也就是去年）我们提前2个月准备，中秋提前3个月准备，7月份开始走访，做客情同时收集反馈意见，订制相应的节日套餐，临近节日前一个多月开始提醒客户，告知促销活动和业务跟进。
小结：大多数企业的礼品订单至少提前两周完成采购，多则提前一两个月，一定要提前再提前做功课。提前了解客户的意向，对于后期针对性的推出节日套餐，十分有必要。
5、联合同业同盟，发展跨界代理，辅助店员展业
（1）随着经济的不断发展，本地越来越多的人进入到葡萄酒这个行业，很多人问我有没有危机感，说没有是假的。但是越来越多的人卖葡萄酒，也意味着认同喝葡萄酒的越来越多，喝多了讲究了，我们专业的存在也就变得更有优势啦！
（2）同行不一定是竞争者，也可以是同盟。通过会展、巡展、酒会、活动等各种途径认识的志趣相投的同业，如果我们甄选的产品和提供的服务足够有优势，也可以吸引同业的加入，一起推广，合作共赢。
（3）无论是同业同盟、代理或者店里内部人员，每个人都有自己的圈子和资源，根据实际情况和需求，随时为大家打辅助，例如：协助谈客户、答疑解惑、找流通酒等等。
关于店铺经营，我们都知道，没有任何一家店完完全全占有所有的优点，地段好的店铺要付出高额的铺租，便宜的地段人流档次不行，市场大的发达地区竞争白热化，落后地区容易独占山头但市场小。
倒过来看，要是根据实际情况扬长避短，即使失之东隅，也能收之桑榆。
今年在疫情影响之下，我也在思考，如何才能有新的进步。好了，我就聊到这里，欢迎大家一起群策群力，一起交流，共同进步。
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