文| WBO 杨征建
每年进入夏天，酒类行业就进入了传统的淡季，在6-8月的三个月中，除了啤酒，所有的酒厂、酒商都会感受到出货量下降，动销缓慢压力，而这段时间则成了厂家做渠道，商家选产品的时段，为即将到来的九月十月中秋国庆的旺季做准备。
然而2016年的夏天，对于不少葡萄酒厂家和商家而言，却是一个少有的淡季。
经营进口葡萄酒多年的华南某大商的负责人不久前告诉WBO：他们感受到市场上中低端酒库存量很大，传统的大批发模式卖不动了。部分高性价比的名庄酒在团购渠道还能动一些。
上海某进口商告诉笔者：今年经销商普遍缺钱，去年同期公司低端酒走得很好，今年低端酒也走得很慢了。听说华东地区几个市场占有率比较高的进口葡萄酒品牌的市场都在下滑，有的六月份仅仅完成了去年同期一半的销量。
渠道碎片化，客户靠抢
对于渠道疲软的现象，商源国际酒业常务副总经理代鹏轩指出：“目前进口葡萄酒行业是冰火两重天，一方面海关的进口葡萄酒数据在增长，一方面进口商感觉市场销售的阻力却很大。抛开宏观经济不景气来看，这种现象主要是渠道碎片化造成的。”他认为：现在小的经销商也开始自己进口，一年也就一两个柜，这样做导致渠道越来越扁平，进口商数量越来越多。正是因为经销商自采增加，导致老的进口商出货量下降，经销商原来主要进他们的货，现在可能仅仅进一点补充品种。”
对于渠道疲软的现状，代鹏轩指出这件事情也要一分为二来看。“低档酒还是有增幅，法国VCE、智利、澳洲入门级葡萄酒需求还是很旺盛。之所以有一些进口商感觉到渠道停摆，是因为他们自身的客户定位和产品结构不太适应当下的形势。消费者越来越理性，价格高不一定代表品质高。他们更在意性价比。”
国外酒庄代表的行业人士席康表示：他感觉不到市场需求有明显的增长，目前渠道非常碎片化。其特点有两个，第一，原来大酒业公司的一些高管离职后，纷纷成立自己的公司，开始创业。这就导致原来公司的客户被分流。对于这类留不住人才的公司而言，当然感到市场吃力了。其次，酒商之间进入相互抢客户的挤压式竞争模式。现在业绩快速增长的一些公司都是抢别人的客户，要么是电商、要么有创立不久有雄厚实力的酒商显示出凶悍的客户争夺能力。
别对中秋抱过高预期
在广东圣德路酒业的负责人刘博看来，今年的淡季很明显，其主要原因是中秋国庆的送礼传统已经今不如昔。
“几年前的中秋旺季量非常可观，因为限制三公消费，送礼之风大减，中秋节的销量下跌，热点持续时间变短，因此导致淡季变相延迟。”刘博称。他还认为由于对未来市场预期不明确，经销商订货都很谨慎。“过去一单打个30万，现在一单只打5万10万，这是防止货物积压，为自己公司留够现金。”
“目前送礼风气在发生变化，送月饼、酒的比例在减少，而送其他礼品比例在增加。因此，经销商在面对中秋国庆的传统旺季时理性很多，他们对中秋备货持谨慎态度，自然影响了七八月份的厂家和品牌运营商出货。”一位酒商如此分析。
即饮终端和精品商超动销不错
圣加美图酒业总经理张轶告诉笔者，虽然传统流通批发渠道淡季疲软，但是即饮型终端和商超较容易出货。
而四川浪鸿酒业的总经理赖勇胜也认为即饮型终端可以出量。他公司在四川某白酒文化深厚的县级市打造葡萄酒样板市场，他用了2个月时间，完成了整个县城46多家烟酒店和6家餐厅的铺货。这些终端都有浪鸿葡萄酒的陈列。然而走量最大的餐厅却是他经常光顾的一家特色餐厅：一款160元的干红葡萄酒，6-7月的淡季，每个月可以动销5-6箱。这是因为他做通了老板的工作，老板主动向客人推荐。“做餐厅渠道，让服务员推销作用已经不大，而老板推销的效果还不错，因为老板有自己的人脉圈，饭店的熟客对老板的话更加相信。”赖勇胜解释。
深圳南宇兄弟投资有限公司执行总经理张强分析：今年夏季终端动销差是普遍现象，这可能受大环境不佳，消费力不振的影响。零售终端的情况也有区别。比如，普通的烟酒店、大卖场可能不理想，而部分终端却能有惊喜。比如南宇公司的高端酒在个别的高端进口食品超市却增长明显，这些超市都是南宇公司的葡萄酒专场。张强认为，这些进口食品卖场锁定了长期重视生活品质的高端人群，这些人群可能传统的经销商渠道并不能覆盖，并且被长期忽视的。
精品超市的葡萄酒陈列
笔者以为，面对渠道困局，酒商不可墨守成规。要知道即便经济低迷，照样有逆势增长的企业和品牌，如果仅仅抱怨经济环境差而无所作为，实际上是一种惰性作祟。宏观经济进入“新常态”，酒业行业也进入“新常态”，这个“常态”就是原来用得习惯的方法、模式部分失效，要增长只有创新，酒商必须开发新渠道、创造新场景、接触新消费人群。
