牵手张裕、中粮，中国市场销量翻番，2016主推美国酒
——专访富邑集团亚洲、欧洲、中东以及非洲区总裁兼董事总经理傅博伟(Robert Foye)
文 | WBO 蔡梦藜
2015年，富邑集团这家全球葡萄酒巨头，在中国持续亮剑。先是陆续与中国各个区域的大商签署合作协议，然后又分别与永辉超市、网酒网两个零售巨头合作。在下半年，富邑集团先将纷赋鹰标的独家代理权给到同为葡萄酒生产企业的国内巨头张裕，又将奔富Max’s的独家代理权卖给中粮集团。
（富邑葡萄酒集团亚洲、欧洲、中东、非洲及拉丁美洲地区总裁兼董事总经理傅博伟先生晚宴致辞）
2015年，富邑集团的品牌推广也持续进行，先是纷赋黑牌与世界顶级名庄的水平品鉴。9月份，奔富的新品在上海发布。年末，纷赋又称为NBA官方指定用酒。富邑集团在中国市场不遗余力的品牌推广可见一斑。
在中国葡萄酒单瓶价一路下跌的大背景下，富邑集团这家主销中高端商业品牌的巨头的激进发展，令人叹为观止。那么，富邑集团为何要这样做，又带来了怎样的效果？日前，笔者带着种种问题，对富邑集团亚洲、欧洲、中东以及非洲区总裁兼董事总经理傅博伟(Robert Foye)先生进行了采访，期望从这位富邑高层决策者口中了解到一手的资讯。
（富邑葡萄酒集团合作伙伴答谢盛典-Penfolds品牌展示专区）
上一财年中国市场销量激增1倍以上
WBO：上一财年，富邑集团全球以增长为主，不知中国市场在这其中扮演什么角色？能否介绍介绍中国市场的销售业绩？
傅博伟：现在中国市场与美国市场都是富邑在全球范围之内增速最快的市场。美国市场主要由于我们刚刚并购了帝亚吉欧的业务，这让我们在美国市场的销量增加很多。而靠销量带来的增速最快的，仍是中国。
WBO：不知可否分享中国增长率的具体数据？
傅博伟：就上一财年来讲，在我们2月份发布的财报中，亚洲地区的增长是翻了一倍，中国市场的增长，也差不多翻了超过一倍。
WBO：去年富邑集团在中国做了不少活动与合作，特别是针对纷赋（WOLF BLASS）。但与此同时，我们发现TWE又新增了许多经销商。不知经销商与富邑的推广，会怎样互补？
傅博伟：在过去一年来，我们的品牌投入与活动，反响非常正面。这帮助了消费者对品牌认知度的上升，推动了我们许多渠道商经销商的销售。同时，我们过去一年的确在努力发展经销商，其中主要原因在于中国面积太大，需要各地都有经销商。但我们挑选经销商的标准也非常严格，我们需要理念一致的合作伙伴。我们不仅仅希望卖酒，还希望长远地将品牌建立起来。因此，这些经销商也会协助我们一起推广品牌。所以我们的品牌投入，包括酿酒师的到访活动，许多都是跟经销商一起在做。
WBO：这是不是指许多活动的成本，也都是跟经销商一起分摊吗？
傅博伟：不是的，活动还是我们来做，但许多活动是服务于经销商。经销商也会邀请他们的客户过来。举一个例子，纷赋酒庄的首席酿酒师克里斯.哈切尔（CHRIS HATCHER）去年在中国待了不少于7-8周的时间，主要的工作除了参加我们的活动，还到不同城市和不同的渠道去跟经销商会面。
此外，每一次有酿酒师到访中国，都会让他们尽量去接触我们的合作伙伴。
WBO：那是否方便透露纷赋酒庄去年在中国的销售业绩？
傅博伟：纷赋的确增长迅速，在中国香港、新加坡、加拿大都是当地进口葡萄酒销量第一的品牌。在中国的增速也让我们难以置信。我们也按照这个目标在中国进行打造。但由于我们规定不可单独发布某一个品牌的数据，因此不太方便透露具体数据。
为何和张裕、中粮两大巨头牵手？
WBO：去年，富邑分别与张裕和中粮两家国内集团合作。但这两家都是葡萄酒生产企业，从某些方面来讲，可能是竞争对手。请问富邑跟这两家生产企业的合作，是基于怎样的考量？
傅博伟：首先，张裕和中粮都是中国非常大的葡萄酒生产企业。他们有自己强大深远的行业经验。我们同时看到他们都非常希望增长自身在进口葡萄酒方面的业务。我们可以借助他们的网络，把我们的酒推荐给他们的渠道，让更多消费者可以接触到我们的品牌。让我们的品牌可以尽多的落地。
WBO：我们听说张裕是纷赋鹰标独家代理。但为何我们同时也会在永辉超市看见这款产品。永辉超市的产品是富邑供的吗？
傅博伟：永辉是有鹰标卖，这是张裕卖给他们的，因为张裕的销售网络无处不在，他们将鹰标卖到了市场各处，包括也会卖到互联网上。鹰标这一个品牌，不是我们直接给永辉与网酒网的。
面对经销商：谨慎铺货，防止库存
WBO：富邑集团从去年开始，找了那么多各区域与渠道的经销商。不知经销商购货的情况是怎样？经销商端的动销又是什么情况？现在的库存如何？是不是大部分都到消费者手中了？请您介绍一下。
傅博伟：动销还是不错的，我们的确是签了很多经销商，但事实上我们并没有随意任其增长。我们的铺货很谨慎。我们会紧密地跟经销商合作，去控制市场价格，不让其过高或过低。然后我们也会用营销资源去协助他们做动销。我们的团队基本每天都很紧密地在与经销商协作。不论是库存太多或太少，或者需要多一点市场推广，我们都会及时去跟进。
WBO：你们应该也会跟经销商签署年度目标任务。请问现在这么多经销商，大家完成的情况是怎样？
傅博伟：我们肯定对所有经销商有任务的要求。目前为止，所有的目标都陆续达到了。但我们不仅仅设立了目标，我们还会签署每一年详细的市场推行计划，根据此一步一步地走，去持续的增长。
2016年计划：着力推广美国酒
WBO：我知道去年你们设定了6+1计划，我们发现其中奔富、纷赋、洛神山庄在市场都很活跃。我们也知道洛神山庄卖得还不错。那么其他的品牌是怎样的情况？能否介绍？
傅博伟：现在，6+1变成了8+2，我们增加了从帝亚吉欧收购Sterling Vineyards、Beaulieu Vineyard，以及一个在英国卖得很好的Blossom Hill。在今年，这些品牌在中国的声音会更大。除了这些品牌 ，我们认为利达明也是一个潜力品牌，这个品牌去年在英国卖得非常好。我们接下来会有一些新的品牌活动，也会有一些新的销售伙伴进来销售这些品牌。
但必须要说的是，虽然我们接下来会在中国建立这些新的品牌。但我们仍然会维系奔富、纷赋等既有品牌的曝光率。这是一个很长远的计划，我们需要一步一步慢慢地铺排品牌的发展。
WBO：富邑将做这么多品牌推广，还要辅佐那么多新旧经销商。那接下来是否会增加许多员工以维系呢？
傅博伟：的确，从去年开始，我们在中国地区就增加了一部分员工，但并不是成倍的增长。因为我们员工自身也在不断的进步。同时我们的合作伙伴也会增加不同的职员去配合。
WBO：大家都知道富邑在全球收购了不少酒庄。近几年，也有许多外来资本在中国收购或建立了酒庄，其中还包括拉菲。不知富邑未来是否有这样的计划。
傅博伟：目前富邑的计划中，除了澳大利亚，就是并购美国的品牌，至于中国，我们暂时还没有计划。
（WBO记者与傅博伟合影）
