文| 梦子
在葡萄酒行业，酒庄酒如何做市场？如何找到产品卖点？一直是困扰许多旧世界葡萄酒经营者的难题。
但笔者发现，这个行业并不是没有一边坚持做酒庄酒，一边打造品牌的企业。他们又是怎样做的呢？这值得跟同行分享。
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以体育营销打响品牌知名度
2017年，一家名为法国拉蒙酒业集团的葡萄酒公司在行业内通过体育营销崭露头角。这家企业在中国先后赞助了2017中国网球公开赛，中网EMBA商学院网球精英挑战赛，由黄绮珊发起的女子网球团体邀请赛。
此后，法国拉蒙酒业集团的产品还陆续在2017大连夏季达沃斯论坛文化晚宴、戛纳电影节、法国文化中心十周年庆、中法美食文化周、知名男演员胡军的个人男装品牌JUN BY YO首秀、心煮艺年度美食盛典等活动上亮相。
这些动作，让法国拉蒙的名字在葡萄酒行业内外迅速为人知晓。有数据显示，该集团进入中国市场短短5年间，目前产品已覆盖中国26个省份，80个城市，54个商超系统，全国总门店数达4985家。
然而，很多人不知道，法国拉蒙酒业集团实际上是一家拥有超过30家酒庄的葡萄酒集团。这些酒庄遍布于波尔多产区的左岸、右岸及两海之间。法国拉蒙酒业集团之所以在中国市场的长期投入，完全因为是厂家直接运作中国市场的缘故，在北京成立销售公司，解决了多数进口葡萄酒中国市场品牌所有者缺位的难题。
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酒庄酒集合，精准切入市场
法国拉蒙酒业集团在中国主打的产品档次较高，都是各具风土特色，风格多样的酒庄酒。据笔者了解， 位于圣埃米利永的洛蒙酒庄历史悠久，具有传统的法国葡萄酒家族血统，著名的白马庄与洛蒙酒庄仅一墙之隔，英国皇室曾经酷爱此酒庄的产品，称赞其为“葡萄酒之王”。
法国拉蒙酒业集团还拥有达歌中级庄。并拥有历史悠久、至今已逾700年布兰达酒庄。上述酒庄中有众多酒款荣膺布鲁塞尔国际大奖赛、巴黎农业大赛、阿基坦大赛以及马孔大赛等百余项国际公认的葡萄酒赛事大奖。值得一提的是，法国拉蒙酒业集团焦距中端的产品定位，也是其葡萄酒快速走向市场的一大利器。
2013-2016年期间，中国葡萄酒市场处于去库存、调结构的时期，不少进口商开始在餐酒板块发力，由于品牌的缺乏，餐酒竞争很快打成价格血拼，再加上法国、西班牙葡萄减产导致原料价格上涨，经销商盈利越来越困难。
法国拉蒙酒业集团虽然是产销一体的酒业集团，但并未参与上一轮“餐酒大战”。拉蒙旗下的葡萄酒以AOC级别为主，除了波尔多大区AOC，还有村庄级AOC，以及少数中级庄。没有餐酒，也没有列级庄。这样的产品区间，适应了中国消费者消费升级的趋势，也是最易上量的区间。加之法国波尔多这一产区品牌的背书，无疑能够吸引非常多大众消费者，而不像一些个性化的葡萄酒仅能在小圈子流通。
此外，法国拉蒙酒业集团在不同场合均强调自己是“自主制造、原装进口的100%波尔多AOC标签葡萄酒”。这些语言看似简单易懂，但对许多对葡萄酒保真有疑虑的大众消费者，这一点让他们放心非常关键。可见，法国拉蒙酒业集团能快速成长，跟这家公司非常的营销策略是息息相关的。
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集团统一管理、统一推广
这么多酒庄如何统一管理？据了解，法国拉蒙酒业集团旗下的酒庄并不是各自为阵在推广。拉蒙产出的葡萄酒从葡萄种植、采摘、生产酿制到全球开拓渠道销售，都由法国拉蒙酒业集团统一管理。而不像99%的波尔多传统酒庄，只负责种植，不负责销售和出口。
此举既缩短了供应链，又统一了“战线”，让酒庄之间可以资源共享，而不是相互竞争。各个酒庄集结于一体，不仅体量更大，还能为客户提供多种的选择，满足了如今越发多元化的市场需求。
除了统一赞助赛事和事件营销，行业盛会拉蒙也不会错过。在本届香港举办的VINEXPO展会上，法国拉蒙酒业集团再次集结亮相，展出了10余款红葡萄酒，拉蒙品牌首席酿酒师Yannick BRUN也亲临现场，Yannick BRUN是有着15年酿酒经历的法国国家级酿酒工艺学家，同时也是波尔多右岸经典产区圣埃米利永产品质量监控人。他的亲临现场，无疑是为法国拉蒙酒业集团旗下葡萄酒的品质进行背书。
值得关注的是，在中国葡萄酒行业，无论是渠道还是终端，近两年已然走向精品化。然而，中国的葡萄酒消费升级呈现不均衡、渐进式的曲线升级，也是当下市场的现实状况之一。基于此，较早根植于中国消费者熟悉的产区，销售消费者能广泛接受档次的产品，并且不断进行市场推广，无疑更容易被当今市场所认可，更容易弯道超车。
