文 | WBO团队
对于夜场渠道，是很多葡萄酒商的伤心地。
结款难、回款周期长、门槛高，零售价离谱，导致葡萄酒很难在夜场上量。
而作为终端的夜店方，看似葡萄酒单瓶利润很高，实际上动销难，导致对经营帮助也不大。
最近贵州毕节一家KTV和一家连锁餐吧老板做了同样的变革，直接拉低了葡萄酒零售价格，他们不仅收获了消费者在夜店消费葡萄酒的信心，也收获了消费者的信赖。
看来，夜店终端也必须适应时代变革。
糖卡K歌之王，开夜店直采先河，法国酒综合零售价85元一瓶
贵州省毕节市糖卡K歌之王是由毕节市糖卡娱乐投资管理公司旗下的高端量贩式KTV，地处毕节市繁华街区。糖卡K歌之王有各类包房93间。
众所周知，量贩式KTV一大块利润来源是酒水饮料。在酒水饮料的运营方面，糖卡K歌之王为了控制葡萄酒零售价在消费者接受范围以内，没有设置任何进场费用，并且开了贵州省内首家KTV与上游厂家直接合作的先河。
目前量贩式KTV在酒水饮料运营方面，基本采用传统的当地经销商供货模式，这样就形成了“产品厂家——省级总代理商——地级市经销商——终端”的价格及利润链条，因为供应链条长，以及每个环节的利润诉求，就造成了酒水在终端价格过高，以及质量难以保证的问题。
糖卡娱乐投资管理公司高层深入了解了传统酒水运营模式的弊端后，大胆创新，成立了采购部门，对所有酒水饮料、零食小吃等进行招标采购，要求参与竞标的供货商必须是产品厂家或者独家运营商，供货商中标后，直接和糖卡娱乐投资管理公司合作，不需要再在当地找经销商供货。
这样一来，传统的供应链条缩短了2—3个环节，原先这2—3个环节应有的利润糖卡K歌之王让给了消费者，让消费者得到最大的实惠。同时，因为环节减少，在产品质量方面就有了保障。
糖卡娱乐投资管理公司和法国百特酒业合作以后，对于消费者来说，最直观的印象是进口酒便宜了，比如精制干红葡萄酒在糖卡K歌之王的零售价是128元/瓶，这样的价格再量贩式KTV已经是非常实惠的价格了，糖卡K歌之王还针对消费者做促销活动，比如买二增一套餐活动，这样算下来，每瓶精制干红葡萄酒的价格才是85元。
85元就能在当地最高端的KTV喝到纯正的法国原瓶进口葡萄酒，这对于大部分消费者来说，都觉得不可思议。
与此同时，作为直接和厂家合作的大型终端，糖卡K歌之王在优惠活动的同时，还进行了大规模的试饮活动。即在酒水超市让消费者免费品鉴百特系列葡萄酒，使消费者对于进口葡萄酒做到“先尝后买”。糖卡K歌之王还将每个产品的海关检验检疫证明在酒水区呈现给消费者，让普通消费者对于进口酒“看得见、摸得着、尝得到、喝放心”。
糖卡K歌之王在酒水销量、酒水利润率、门店上座率以及消费者知名度在毕节市都是排名第一。糖卡K歌之王做到这样的成绩，用时不到一年！
胡桃里音乐餐吧国外直采，零售价不能超过进货价2.5倍
胡桃里音乐餐吧是夜场巨头深圳合纵集团旗下的一个新业态，2016年5月全国已建和在建店已达89家，胡桃里商业模式是餐厅+酒吧形式，让消费者在就餐的时候又泡了吧，可谓一举两得。
传统的夜场葡萄酒销量并不占主角，胡桃里的葡萄酒却是强项。以成都大悦城店为例，葡萄酒销售额占到酒水销售额的六成，而三线城市广西柳州的胡桃里不久前也出现了一个月销售葡萄酒3600多瓶的记录（普通店一般一个月1000多瓶，这仅仅是堂饮消费量，不算客人买走回去喝的量），他们有什么秘诀？
“纯夜场葡萄酒销量只能占5%，而我们店里葡萄酒占60%，啤酒占30%，洋酒鸡尾酒占10%。”去年十月开业的成都胡桃里大悦城店的陈敬科向笔者透露。
最重要的原因当然还是性价比。陈敬科坦言：现在消费者有个观念，夜场葡萄酒很贵还难喝。我们就把葡萄酒价格定位在100-500元之间，这些酒款大多是国际上获奖的酒款（酒单标明获奖或者帕克评分），性价比不差，客人喝了一两回一般会重复消费。
为了做到这一点，胡桃里奉行了直采和低加价政策。深圳合纵文化集团葡萄酒培训负责人刘日中告诉笔者：合纵集团已经从国外直采葡萄酒，再给到各地胡桃里，中间仅仅加了物流费，消费者喝到的每一瓶葡萄酒只有一个中间环节，价格比传统餐厅和夜场都要低。
“从直采价到夜店零售价格，合纵集团要求绝对不能超过2.5倍，这样才能凸显葡萄酒的性价比。”刘日中称。
显然，这两家夜店老板正在掀起夜场供酒模式的变革，夜店终端直接联系品牌运营商或者进口商，成为葡萄酒分销商甚至是代理商。
新模式虽然是现金直采，短期对资金及团队有更高要求，但是对葡萄酒品质、性价比、消费者体验的重视显然远远超越了老旧模式。
