在浙江义乌的一家酒商，其酒窖老板不聘业务员，采用高性价比的价格，时不时让利客户，同时拉近客户距离，将钥匙直接交给核心客户，并且与客户说每一句话，都站在对方立场考虑，这一整套方法有效的促进了精品酒的动销与推广。
图片来源于：葡萄酒商业观察
1、老板就是唯一的业务员
义乌市集华进出口有限公司成立于2007年，创始人为叶利斌。该公司主销精品酒，并开设有一家酒窖。
该酒窖取得了在义乌当地领先的销售业绩，而公司仅有老板叶利斌一名业务员，公司其余员工均仅负责接待、配送等服务型工作。
谈到为何不请业务员，叶利斌坦言：其实曾经也招聘过业务员，但我发现业务员只想快一点拿提成，并且追求高利润，这与我的思路大相径庭，这也导致业务员跳槽频繁，离职后还出现挖客户的现象发生，我索性便不聘业务员了。
那么，叶利斌的思路究竟是怎样的？
2、高性价比的价格，时不时让利客户
据笔者了解，在没了业务员以后，叶利斌一方面把降低的成本让利给客户，让他们得到实惠。
首先，叶利斌把葡萄酒的零售价降得很低，譬如50元进回来的酒，终端零售价定位70-80元/瓶，让利客户。自饮客户首次成箱购买80元/瓶的葡萄酒，倘若叶利斌发现他是对品质有追求的人，还会免费赠送他一瓶进价100元的酒。
“一般的人会觉得赠酒的品质不好，因此都是先开赠酒，结果喝了以后，自己买的酒反倒没法喝了。这样做一方面可以提升客户对我的信任感，另一方面也可提升客户未来的消费力。”叶利斌说。
另外，一些爱好者客户在叶利斌处这里购买了一定数量的酒后，叶利斌也会根据他们每年的购酒数量，赠送一两瓶比较名贵葡萄酒给顾客。一般而言，年购买金额在10万以上的客户都会赠送，根据总购买金额不同，赠品的名贵程度也有所不同。
叶利斌指出：价格非常重要。不仅是义乌这样的三线市场，全国许多地方的葡萄酒价格都不透明，有些一瓶超级波尔多甚至可以卖到500-600元/瓶。而我的酒中级庄70-80元进货，就卖110-120元，让客户喝了我的酒没办法喝其他门店的酒。让他们觉得喝葡萄酒不是高不可攀的，而是一种生活的消费品，从而锁定客户。
图片来源于：葡萄酒商业观察
3、拉近客户距离，甚至把酒窖钥匙给核心客户
另一方面，叶利斌还提升了客户的参与性，把客户的资源柔性地导入进来。
叶利斌表示：自己新的样品酒到了，会根据酒的情况请一些顾客过来免费品尝。客户发了朋友圈或者给朋友讲述了此事，也是二次传播。更重要的是，我会根据这些免费品酒客户的喜好程度来决定是否大批量进货，也做了前期市场调查，还让客户感觉有参与感。
“如果客户到我这里买过酒觉得不错，介绍他的朋友过来卖酒，我还会打一个小红包给这位客户，感谢他帮我介绍朋友，让别人觉得我对他很尊重。”叶利斌表示。
叶利斌还会挑选几名比较要好的核心客户，给他们每人一把钥匙，即便他人不在，客户自己也可以来，把酒窖当成休闲、谈事的场所。
“我要让客户感觉酒窖不是我一个人的，而是大家的。”他说。
谈及如何管理。叶利斌表示：一方面我的酒窖内装了许多监控，不用担心丢酒；其次这些核心客户都是精心挑选过的，他们来了也不会去随便碰我这里的名庄酒。
图片来源于：葡萄酒商业观察
4、与客户说每一句话，都要站在对方立场考虑
为让酒窖的客户获得更多参与感。叶利斌还通过这几名核心客户建立多个微信群。群主不仅可以带群友来酒窖品酒，群友们还会在这个群里讨论与葡萄酒有关的话题。
“这是一个葡萄酒爱好者的群，人们进入这个群，不会感觉这是个卖酒的群。我会时不时转发一些葡萄酒知识到各个群内，包括当下的季节适合喝什么酒，哪里的酒减产了。以此渐渐提升群友的葡萄酒认知水平。有的群友偶尔发一瓶其他地方买的葡萄酒，我也会中肯地给予评价，比如是什么产区、什么年份、品质如何。群友谈到他在其他渠道所购买的价格，无论是价格偏高还是合适，我都会中肯评价。”叶利斌说到。
叶利斌表示：通过这些闲谈，久而久之，群友们会认为我是一个很专业，并且很靠谱的人，当他们想要买酒，便会想起我。
叶利斌认为：柔性地跟客户交流，站在客户的角度思考问题，细水长流地影响客户都是非常重要的工作。
他举例到：新客户来买酒，如果表示喝几百块钱的酒和几十块钱的酒一个感觉，第一次可以推几十块钱的酒给他，且尽可能多多给予折扣。待到品酒时，有香气很容易被人记住的酒要品，便可给这样的客户打个电话，让他来试试，以此提升他对葡萄酒的认知力。
“有客户来买酒，也可以问问此次购买是自己喝还是送人。如果是自饮，可以推好一点、性价比高一点的。如果是用于请客，就要问问客户宴请的人是否懂酒，如不懂，我会说拿70-80元的酒差不多。如果宴请的人是要客，我会说“拿某某品牌、某某价位的就足够了”。这样做，顾客会觉得你是站在他的立场，为他省钱，他一定会记住你的。”叶利斌表示。
