文 | WBO专栏作家 Mya
最近一年遇到越来越多朋友想转型做零售，“葡萄酒团购批发太让人心累了”，但零售好做吗？
4年前在波尔多接待国内团体时，有位前辈跟我说：“国内葡萄酒市场大概还有个7年光景。”这句话就好像医生给病人判生命期限，那个时候不知道国内市场到底是什么样，后来回到国内一直在回想前辈的7年之说，我想他所说的是葡萄酒暴利时代吧，葡萄酒市场从暴利趋于理性，消费者从盲目到有一定的了解是大概需要这么些时间的。
现在过去了几年，葡萄酒暴利从大城市到二三线城市再估计去到了更小的县城，那些豪车很多路很窄的地方。而大城市已经逐渐回归葡萄酒本来的理性模样。
从酒窖会所走向零售市场的葡萄酒，所承载的就是将它本来的样子以及带给消费者的希望。
这个希望是众多真正爱好葡萄酒的从业者的梦想。葡萄园庄主爱的是真正对他的酒的欣赏，欣赏到舍不得很快喝掉。葡萄酒讲师爱的是从他们那收获了知识开启一扇通往葡萄酒世界的大门，而不是多了一张证可以去忽悠消费者。而我遇到的这些要转型做零售的朋友，他们的梦想是消费者到他们那买酒再不用担心质量和价格，并且能在此认识葡萄酒的内涵。
真的很赞！
但毕竟梦想还是要落地才能叫实现，而做零售并不是装修好一个门面开业就可以。
一次普通的对话，却是零售行业的症结
曾经和一位在写字楼里开了店想要转做零售的朋友聊天，这位朋友也是很有情怀的人，举着一杯新西兰长相思，和我聊他是怎么开始爱上葡萄酒，如何萌生出“要让消费者能喝到好酒真酒高性价比的酒”的梦想的。最终我们开始聊店面运营的实际情况，刚开始时我们也是这般情怀满腔，觉得梦想颇美的，我只是想帮他早点看到梦醒之后是什么样子。
我们的对话大致是这样：
Q:你开业多久啦？
A:两个月。
Q:每个月运营成本是多少呢？
A:三万多。
Q:哇！有点高啊。
A:嗯，是有点高，但我这两个月还是盈利的。
Q:那请问这两个月朋友客户和非朋友客户占比分别多少？非朋友客户是通过什么渠道来到店内？这些客户重复购买率高吗？（其实大多数门店开业时因着朋友熟人的照顾前三个月盈利的可能性都极高，这个阶段的数据并不具有参考性）
A:……….
Q:运营成本里哪一部分占大头呢？这里多大的面积呢？销售面积有多少？实际产生销售的是哪一片区域呢？
A:堂饮占90%，零售很少。面积快200个平方。
Q:你有数据嘛？
A:什么数据？
Q:嗯，销售数据，今天卖了多少，明天多少，上月多少，这月多少，去年今月多少，今年今月多少，当日进店客户数，达成销售量，男女比例，销售单品，等等。
A:没有。
Q:有库存数据嘛？
A:没有。
Q你不会到现在为止不知道自己实际赚了多少钱吧？
A:还真的不知道。
这大概是90%团购转零售的中小型酒业公司会面临的问题，没有数据，没有分析，没有团队。
让人称赞的装修，却成为每月亏损的原因
而我也遇到同样的问题：靠情怀去支撑零售店的发展。
在我们转做零售后的一年里，我无数次的感叹梦想和情怀要落地，毕竟饿死的人无法谈情怀。我们先是很有情怀的把loft风格糅合到实体店装修里，客户及同行都无比赞美这种风格，但是装修成本过高压得我们一度快被情怀累死。我们还很有情怀地留出与销售面积相等的门店空地用来每月做酒会，培育客户，但酒会之外不能产生销售的高额场地成本最后成为了每月亏损的部分，这让我们开始认真考虑怎么让情怀落地。
因为做零售遇到的困难前所未有，所以其实零售真的不如想象的那么好做，它需要多元多方位的实在付出才能给你回报。
葡萄酒+零售=专业+专业
葡萄酒世界里有新世界、旧世界、品种、风味、橡木桶、无数的酒庄、而零售世界有市场预测、产品、价格、促销、人员、库存、客户、店面管理等等。当你所面对的客户都不再是你的关系之内，你要如何去把握客户？如何将酒卖给陌生人，并赢得他们的好评？
同时要具备酒的专业度和零售管理的专业度，这确实不是一个轻松的活。
so，准备做零售的你们，准备好怎么让情怀落地了吗？
后来我的这位写字楼酒窖的朋友告诉我，开业时经过微信粉丝15万的微信号推广，确实火了一阵，但现在明显差了许多。现在店内零售氛围没有做起来，离他专业葡萄酒零售目标好像有点远，倒是越来越像个清吧了，加上客户黏度也不高，想要解决这些问题又没有团队，也是一筹莫展。
不巧，这些问题我都遇到过，只要想做零售，大多都会遇到这些问题。
我们现在还有情怀，但是比从前更加务实。关于零售经验的分享，我会在以后的几篇文章中一个链条一个链条来进行分析。
感谢WBO葡萄酒商业观察给我一亩三分地，可以来分享些许情怀些许落地方式。
精彩内容未完待续：请继续关注明天85后美女零售店负责人mya针对零售经验的分享。
