文 | WBO 蔡梦藜
2017年上半年中国葡萄酒进口数据公布。尽管最终进口量与进口额双双增长，但较去年同期，增幅明显收窄。
而在去年夏天，WBO已遇到不少酒商抱怨2016年夏天为史上最淡的淡季。在今年夏天，WBO再次听说这个淡季是闻所未闻的淡，淡过2016！
多地酒商表示今年夏天销量缩减，包括大众消费价位
福建佰城商贸的庄祚茂表示今夏的确感觉市场比较淡，他所接触各个渠道的销货能力都减弱，感觉动销状况比去年还略微慢一点。而他也听到一些当地同行说销量同比下跌了20-30%。
河北环湖商贸有限公司总经理董怀成也表示对淡季很明显表示认同。“在我所接触的渠道，今年的销售额和销量比去年下降两三成。我通过协会跟好几个其他地区的同行也谈论过此事，他们也表示自己的生意今年夏天比起去年同期更差了。京津冀地区的葡萄酒销量差了20%是没问题的。”董怀成说道。
辽宁的美葡精品酒业总经理徐晓童表示：今年日常饮用酒的销量也出现了明显减少，这些就都在80-200元价位，属于大众消费级别。原因特别明确，经济不好导致辽宁做煤炭贸易、大宗贸易的日常饮用大客户减少了请客频次，减少了饮用。今年比去年继续减少。
品酒汇市场总监常亚楠表示：今年葡萄酒市场确实比较淡，10月4日的中秋节也加剧了这种现象。进口葡萄酒板块主要的原因是市场上产品很多，但是消费者认知程度没有与产品的丰富性同步提高，葡萄酒还不是刚需产品。大量的葡萄酒在市场上没有流通起来，渠道库存不少。
在全国多个地区销售葡萄酒的圣加美图酒业集团董事长张轶日前在接受WBO采访时也指出：2017年整个1-6月这应该是近三年之中最差的一个半年，市场很糟糕。
茅台、五粮液涨价挤压经销商葡萄酒采购预算
谈到生意清淡的原因，庄祚茂也表示还是经济大环境所致。“我所在的莆田市的经济近两年都呈放缓的趋势。莆田的几个支柱产业之一——红木家具，由于价格太高，这两年一直在往下。莆田人在全国开设的医院这两年也一直没缓过劲。另一个产业低端的制鞋产业也遭受冲击。而莆田很多人是靠外面赚了钱回来消费，几个支柱型产业都萧条的情况下，导致客户拿货的意愿降低，各类型终端的销售放缓。”他说道。
董怀成也指出：葡萄酒还是跟高端消费关联密切，今年夏天葡萄酒难卖，其原因一定是经济形势不好，没有其他。今年的经济增速比起去年仍然在放缓，各地都延续了去年的下行压力。葡萄酒消费热度自然是进一步减低。
张轶则认为除了大环境不好导致酒水市场整体萎缩，还认为这跟知名白酒品牌价格上涨有关。“白酒主流品牌价格连续上涨，呈现投资品的属性，挤占了经销商资金，直接导致经销商对进口葡萄酒资金分配不足。毕竟，许多葡萄酒经销商都同时在做白酒。且茅台、五粮液是不得不进的品牌。而葡萄酒碎片化、弱品牌的特征，则驱使经销商在葡萄酒的采购预算上进行缩减，把资金用于追涨茅台、五粮液。”他说道。
抢夺新客户、发展意见领袖稳销量
葡萄酒市场继续缩水，葡萄酒商如何自救？对此，美岸葡萄酒的张中华押宝在季节性的产品以及终端渠道之上。
“我们这个夏天主要卖干白、甜白，以及187ML的小酒，主要针对夜店渠道，并有一些效果。我们7月在一个酒吧动销了近80箱（24瓶装）小酒。此外，我们还在一些年轻人喜爱的餐厅推广干白冰着喝的主题，同时做一些买赠。”张中华指出。
庄祚茂则是通过各种方式努力增加动销，譬如增加一些促销，多多拓展一些新店。“这样的做法，让我今年的销售是略有下滑，也不像一些莆田的同行下滑那么明显。”他说道。
常亚楠也表示：针对经销商中秋备货，公司将会出台系列政策，增加对经销商下单的随货投入。
徐晓童在接受采访时则表示还是只能扩大客户群：“我所在的阜新，如今很多人开始接受饮用葡萄酒，也就是说客户群在扩大，我们目前只能通过专业、体验感强的方式，把这些新晋消费者变为我们的忠实客户，通过加大客户基数来弥补老顾客购买力下滑的缺口。”
但是，有业内人士并不认为新增购买葡萄酒的用户足以弥补下滑的销量。有酒商表示：要在如今这样一个市场保住销量，唯一做的只能提升自己产品的品牌力与性价比，再通过此去抢夺同行的份额，不是你死就是我活，非常残酷！
针对淡季动销难题，北京盛初咨询总经理柴俊指出：葡萄酒厂家应该在淡季对经销商进行深度协销，协助产品动销。具体做法可以借鉴白酒的做法：赠酒、开品鉴会、发展品鉴顾问。在目标市场赠送酒给意见领袖，让他们带头喝起来，赠送的酒一定要开瓶。意见领袖可以不买，但他们要带动其他人来购买，则可以拉动销售。品鉴会不一定要人多，精准邀请一桌也可以搞。有的企业可能怕赠酒打了水漂，或被内部人侵吞，其实只要建立监督标准和管理体系，这个问题是可以规避的。
