文 | WBO葡萄酒商学院导师、WBO专栏作家 申向云
2020年4月30日，杭州气温30度左右，30平米的小新酒铺葡萄酒销售业绩是：78瓶酒。
其中干红3瓶，威士忌4瓶，剩余71瓶酒涉及17个单品，由干型气泡酒、甜型起泡酒、干白、半干白、桃红组成，日成交均价约133元/瓶，全天销售金额10410元。当日购买客户12位，其中6位到店自提，另外6位是下沉到微信的门店客户。12位消费者无任何一位的购酒目的为招待与应酬，纯粹只是日常消费。
笔者曝光这组数据对于行业来说不算大单，但是对于一个扎根在零售门店的运营者而言，这一日的数据让自笔者诧异与惊喜，这不是来自数量，是来自当日门店销售酒款类别的构成。
01
“建立一个夏季葡萄酒消费系统，
而非简单增加几款酒”
过往的经验给从业者带来成功的同时，也带来了思路和方法的固化。
笔者十年前在其他公司做销售时曾听过一句话：旺季做销售，淡季做品牌。因为这句话，春节过后到中秋前一个月就成了标准的淡季，大家似乎也默认了这一点，既然是淡季，对于市场的很多行情就没有太多关注。
5年前笔者曾告诉同行，每年夏天店铺能卖几百支干白，大家感到诧异。其实这不是一件难事。同一时期，笔者把进口啤酒导入夏季酒水领域，进口啤酒市场从导入到井喷到常态化只用了4-5年的时间，大众啤酒消费世界似乎在一夜之间被彻底重构了。
两年后，“小甜水”（甜起泡酒）概念酒款大量出现。“小甜水”成为夏天的主流销售品，似乎大家对此都已达成共识。但许多同行却无章法。
笔者感到，多数酒商对待市场是偏被动的，背后都或多或少存在着对产品、产品组合、消费者认知不足。零售门店最害怕的是窄像思维，产品域不够宽。简单的来说，就是有些朋友觉得自己有几款小甜水SKU，就属于在卖了。
小甜水的甜有几种风格，你搭配了吗？如果桃红、干白、甜白、香槟，这些酒款如果门店没有，消费者会认为：你只有小甜水，没有别的，那就在别的地方再看看吧。单一化产品组合只能吸引很窄的消费群，要做零售，就必须要在有限的空间范围内给予消费者最大的可选择空间。不管最初有效还是无效，都要做好全方位的准备去打夏季的一场销售战役。
淡季对于干白、甜白类别葡萄酒而言真是一个天时、地利、人和的好机会，大家要相信，这个时代的消费者勇于尝试，也要相信葡萄酒的自身吸引力。围绕着这种相信，不断去完善和做一些组合性的工作，建立一个夏季葡萄酒的消费系统，而非简单增加几款酒。
02
“我的店现在更像一个
卖衣服的店铺，跟着季节上新”
笔者在夏季曾经靠进口啤酒引流，靠小甜水和雷司令导客，在夏季消费体系和结构不断被完善过程中，到今年门店做到了全品可售。
最近两年，笔者一般3月选品，4月上新，5月开始全力销售白葡萄酒、起泡酒、甜酒，在不断重复过程中，跟随着门店的消费者们也全部都学会了自动切换选酒频道，天热了找笔者买可冰着喝的葡萄酒，天微凉开始买红葡萄酒。
笔者会在朋友圈调侃：小新酒铺现在更像一个卖衣服的店铺。跟着季节给大家上新，门店有基础款，主打款和季节款。你把葡萄酒的一个系统与日常大家所熟知的生活大类别做类同比时，消费者也会在很快的找到自己与葡萄酒的搭配点。
怎么把这样的饮用系统传递给消费者，笔者用的方法很单一：常识对常识，日常对日常，通过常识和日常的类比与对话关系帮大家建立更完善、更丰富的葡萄酒消费生活方式。
以前笔者也理所当然的觉得夏天就是淡季，生意不好正常。5年前一个夏天能卖几百瓶夏季组合类别的葡萄酒，笔者也没有找到太好的方法与答案，但在后续的几年，笔者不断围绕着产品，产品组合类别与消费者去做引导性工作，门店现在一个月能卖几百瓶这种类别的葡萄酒，一个夏天门店可以有几千瓶的非干红类别的葡萄酒的销售。
给个洗脑式建议，不妨把旺季做销量淡季做品牌这句话改一改吧。淡季不淡，旺季更旺。
本文作者也是WBO葡萄酒商学院实战导师团成员之一，第20期将于5月22-24日在成都开班，本期将围绕后疫情时代的葡萄酒营销新思维展开。
