文 | WBO 蔡梦藜
在中国内地三四线城市，婚寿宴上也开始流行摆放一瓶葡萄酒。然而让酒商尴尬的是，葡萄酒上桌了，开瓶率却不高。
如何提高三四线城市宴席市场葡萄酒开瓶率？ WBO收集了几位酒商提升开瓶率的思考与方式，供行业参考。
婚宴退单率居高不下
前不久，四川富隆酒业负责人赵伟向WBO描述他的困扰：他去年向四川某县一个办婚宴的客户卖了一批葡萄酒，共370多瓶，承诺喝不完退货，然而最后却退回了350瓶。
“据我观察，在内地三四线城市，婚寿宴白酒开瓶率可达到八成左右，而葡萄酒不超过四成。”赵伟指出。
在湖南岳阳经营葡萄酒的仆太成也表示了同样的困惑：现在的婚宴寿宴，葡萄酒的高退单率确实存在。而且这和婚宴的变味有极大关系，很难改变。
“在很多年前，人们被邀请参加婚宴，的确是为新人感到开心，很多人会喝到一醉方休。而如今，婚宴功能却向收礼倾斜。这导致许多人赴宴吃饭会十分拘谨与仓促，开瓶率自然很低。喝不完，固然只能退给酒商。” 仆太成表示。
能否把小瓶葡萄酒加入婚宴回礼清单？
仆太成表示一直在思考是否可以把婚宴葡萄酒小瓶化，让客户接受小瓶装酒，与喜烟、喜糖共同打包，赴宴者每人赠送一份回礼，不喝也可带回家。由此达到转化开瓶场所，消除退单之目的。
在四川省德阳市卖酒的沐恩酒业（四川）运营中心也在想办法。该公司负责人李华坤告诉笔者：我们做婚寿宴，主要做圈层内客户。比如说圈层内有好朋友要结婚办中大型宴席，120-130桌，有客户就会在他这里购买140多瓶酒，拼满整件，代替礼金送给朋友。这样的情况，则一般不会涉及退单。婚宴现场即便喝不完，新人也会送给朋友或留下自用。
至于如何能够让客户愿意拿酒代替礼金？李华坤表示这主要在于圈层建立。据他介绍，公司在德阳和成都卖酒，会在部分商会建立之初就加入，提供赞助和品鉴会，让圈层内的会员对其产品信任。
除此外，该公司还专门推出了一款红色正标、包装喜庆、价格适中的葡萄酒作为宴席用酒，并进行推广。让圈层内客户有相关需求时，就会想到它。此外，该公司每件酒还会送一把印有公司名称的开酒刀。
不过李华坤也表示，这样做有其局限性，建立圈层也有一定技术难度。但以前也曾推过婚庆公司这一渠道，可效果很不明显。
销售直接赴宴陪玩骰盅
上海卡斯特酒业有限公司品酒大师事业部总经理董丽莉则表示，提高开瓶率主要还靠细致的服务。
“在福建石狮，家宴、婚宴都有划拳或玩骰盅喝酒的习俗，我们的销售人员陪着客户玩，以此活跃气氛，提升开瓶率。在江苏的一些地级市，由于当地消费者对葡萄酒已经有了较好认识，我们品酒大师的品牌方或经销商则会提供专业侍酒服务，如果客户喝完了一瓶还想喝，我们还会在征得买方同意后，提前多带一些酒为他们开瓶。”她指出。
长期服务于国产葡萄酒企业的锐联行咨询联盟理事长张太平也认为：要提升开瓶率，还是要多多提供良好服务，同时注意产品的打造与推广。他提出了以下两方法：
第一，在品牌、品名、包装、价格、质量、口感上慎重考虑婚宴市场专供产品。
第二，确保婚宴现场有基本的侍酒服务和酒杯，并说服客户预备足够数量的酒品。
这些方法，跟上述两名酒商的做法不谋而合。
说服新人平价订制葡萄酒
据一位内地酒商介绍，还有一种提升开瓶率的招数，那就是订制。
“我们一般会为客户推荐订制服务，把新人的结婚照、姓名等设计到葡萄酒礼盒上，再将葡萄酒装盒进行销售。如此一来，即便最终喝不完，客户也更愿意赠送给好友，不再选择退货。”这名人士告诉笔者，“但定制服务一定要平价，否则客户不会接受。我们是5件以上即免费提供该服务。”
据了解，有一些葡萄酒经销商会把订制标签直接覆盖在背标上，客户也不会选择退货。
关键还是消费者培育
在笔者的采访中，也深深感受到葡萄酒婚宴市场二元结构之明显。笔者采访到在江苏酒商祥虎国际总经理张小祥，他告诉我2009年以前确实有类似问题，但目前却出现葡萄酒一瓶不够喝的情况。同样，西安的深巷子酒业创始人贾斌也告诉笔者：在西安市，75年后出生的年轻人聚会时，即便有茅台，也更偏向于喝葡萄酒这一类低度酒。但是在陕西省其余地级市以及西安下面的区县，白酒的开瓶率则远大于葡萄酒，商家也只能接受退单。
洛阳中晓商贸有限公司的王中亮则表示，在洛阳，不少婚宴甚至不会上葡萄酒，只上白酒与饮料。
如前所述，婚宴的特性变质，加之酒后不能驾驶，都是阻碍开瓶的“大山”，加之消费者对葡萄酒不如白酒熟悉，开瓶率无疑更低。
张小祥认为：婚宴市场葡萄酒开瓶率的提升，主要还需消费者可以主动接受葡萄酒。对葡萄酒的了解加深以后，开瓶率自然就提升了。这是一个市场选择的过程，酒商固然可以在推广上做一些动作，但最主要的因素还是消费者。
