文 | WBO专栏作家 WBO葡萄酒商学院导师 申向云
去年7月，曾给过一开设名烟名酒店的朋友一些具体整改建议，去年门店整改完成后，营业额相比往年同期有30%的提升，门店2017年初制定的年销售目标也是2016年的一倍，前几日朋友与我分享说今年中秋销售预计是在去年同期2倍以上。
因门店整改有成效，我想与大家分享该店不断蜕变的过程。
整改之前，门店的葡萄酒年销售业绩已有3-4年无太大的变化，门店虽在当地经营已有5年以上的时间，且拥有一定的品牌知名度和口碑传播力，但我个人看来若保持原始状态，该门店将处于被动状态，随着时间的推移还会越来越被动。
基于此，在去年7月份，我给了他一些大胆的整改建议，包含装修、陈列、SKU等等……
在未做整改前，老板并没特别重视货品陈列，因为在过去几年，许多门店的老顾客进店是指定某款酒，老板觉得陈列对老顾客而言意义并不是非常大。所以2016年7月我第一次到门店时，发现其陈列与其说是门店，倒不如更像批发市场内的批发商店——各种库存商品杂乱无序堆放，店中虽有长桌却因整个空间混乱无序，让人无法长时间驻足。
整改的第一步是先从货品与空间的对话关系刷新开始，在原有风格的基础上重塑陈列方式，把上一代门店躺着放葡萄酒改为竖放。让每一款葡萄酒能更清晰直观的体现在顾客面前，标价牌也换成了更美观的。
门店新增添一些更时尚的软装，更换掉舒适度不够的桌椅，整改总共花费大约5万元，成本不高。但体验感却大大提升，不管是新客人，老客人还是自己都愿意在门店内舒适的逗留更长时间，也为小型聚会提供了一个可分享空间，起到了很好的引流作用。
值得一提的是，新的陈列对新顾客来说非常震撼。由于当地没有这么专业的进口葡萄酒门店，故很快聚集了一些喜爱葡萄酒的细分客人。
再谈SKU的增加。未整改前门店拥有20款左右的葡萄酒，其中只有7款葡萄酒是畅销品。整改后又新引进了几十款商品，去掉了一些烂尾商品。
门店有一批老客户的葡萄酒消费瓶单价本就在300-500元间，故选品时核心聚焦老客户的需求，把曾经2款300-500之间的葡萄酒增加到6-8款，给老客户更多选择空间，也培养他们不断尝试新酒款的习惯。让销售不再被动。
其次，根据门店的优势资源做商品的最强匹配，例如过去几年中门店的白酒销售帮助门店建立了良好的宴会销售网络体系，宴会用葡萄酒价位通常在100元左右，过去宴会只有一支智利基础款的葡萄酒可供选择，如今增加了3-5款同价位商品，同时满足了多国别性的需求，让顾客选择更为丰富。
再则，门店引进了一些好看瓶型的干白、甜白及桃红，所备库存不多，但从产品的陈列结构中很好的迎合了年轻消费者的需求。刚开始该门店年轻消费者不多，老板有时候会困惑，这些酒陈列半年都卖不掉一瓶。但因为坚持，新一代的消费者也开始慢慢在该门店更多的驻足关注，并自动在周边形成年轻圈层的口碑传播。
通过与供应商的配合，门店还做了名庄酒酒单，没有现货，要预定后三日内提货。此举也大大提升了门店的品类丰富性及专业化服务的表达能力。
经过一年提升，给门店的SKU增加至80个左右，前不久老板告诉我，自己还有一些国家的酒需要进行完善，可以只备一两箱酒。主流销售和备库存的酒，我们控制在15款左右。
整改一年，我能深刻感受到老板对葡萄酒的销售热情被重新激活，老板经营思维的转变会贯穿到门店的每个角落。希望更多人看见未来且有所改变。（本文由WBO原创并独家首发）
