文︱WBO葡萄酒商学院学员 徐义（口述）WBO整理
葡萄酒企业如何扩大自己的客户群体，把原来非主流葡萄酒消费者转化为主流消费者？葡萄酒企业如何因地制宜开展体验营销？这些话题是近年来行业热议话题，不同的企业有不同的创新，山东一个三线城市的一家葡萄酒企业的实践提供了新的思路，在此WBO特整理成文字，希望给行业人士启迪。
山东德州奥德曼酒庄成立于1993年，1998年开始是做B端生意，主要为全国各地夜场经销商定制产品。2008年以后，进口葡萄酒开始进入增长期，夜场经销商进货量开始下滑，酒庄陷入经营困境。
酒庄开始转头耕耘本地市场，但是由于没有市场基础，再加上当地白酒消费习惯浓厚，最初的招商很困难。酒庄总经理徐义带着样品和宣传册跑遍当地传统批发市场，无人问津，销售团队也重组了两轮，铺出去的第一批货也打了水漂。
徐义痛定思痛，决心开拓新的直销模式。“当你推出一个新产品，大部分的人态度是观望，并不会买单。如果你能坚持很久，当别人以为你的公司已经倒闭了，但你却再次出现在他的面前，而且还活得很好，他才会注意你，进而尝试你的产品。”徐义称。
他认为要找到消费者的痛点来开展营销工作，于是开始了直销之路。
经过市调他发现，当地有一些消费者喜欢自酿葡萄酒，这些自酿葡萄酒原料都是用鲜食葡萄。徐义毕业于西北农大葡萄酒专业，多年的技术背景使他对鲜食葡萄酿酒的水平很清楚。“这种葡萄酒其实并不好喝，氧化和浑浊很常见，但是因为自酿的酒，不加水不加色素，消费者认为很放心。”徐义称。
于是他在当地举办了一次“自酿葡萄酒大赛”，通过媒体邀请当地的消费者带上自己的自酿葡萄酒来酒庄打擂台，优胜者可以获得奥德曼酒庄提供的现金奖励。
在比赛过程中，自然要讲授评选标准，徐义自己出任主持人，向参赛者讲解了葡萄酒的知识，告诉大家何为好酒，何为差酒。“我把颜色、香气、口感、澄清度等指标告诉参与的消费者。他们很快就有了判别标准。”
接下来，酒庄就顺势推出自己酒庄的酿酒葡萄，欢迎消费者来酒庄葡萄园采摘，酒庄提供发酵和装瓶服务，让他们喝上真正的自酿葡萄酒。
这项服务的推出吸引了第一批种子消费者，他们大多是一些年龄较大的注意养生的人士。第一批消费者的加入，引来的他们的家人参与，他们的家人又带动了更多消费者的家庭消费。这些酒一般给消费者免费储藏三个月，到春节前为消费者装瓶让他们提货。
标准的橡木桶都是225升容量的，可以装300瓶酒。这个数量过多，一个家庭短期难以消化。奥德曼就定制了1000个美国橡木桶，每个桶容量只有30升，这样就为消费者降低了门槛，消费者每年可以到酒窖来挑选自己订购的橡木桶，这样的实地考察带来了很好的体验感和传播效果。
消费者来酒庄，既可以整桶订购自采葡萄酒，也可以购买酒庄其他的酒款，无形之中扩大了销售量。
通过几年积累，目前奥德曼酒庄已经覆盖了20000名直销客户。徐义认为：服务客户要有恒心，我们公司要求客户服务人员，一个客户至少要服务5年。
“经过分析，订购自酿葡萄酒的消费者有一半是工薪阶层。他们在当地大多有房有车，生活压力不大，开始注重生活品质。”徐义分析。
奥德曼酒庄在德州当地及周边地市的直销加上专卖店以及本地主流商超渠道，年销售额达到上千万元，成为当地小区域高占有的葡萄酒品牌。
