文 | WBO 蔡梦藜
近日，在成都浸淫15年的北京华联商厦突然通知商家紧急撤柜，随后宣布关停。据了解，原因在于商场业绩不达标，被业主（采取分利模式合作）逼走。此外，商场也拖欠了多家供货商的货款。
而这种情况不仅仅发生在地产商业严重过剩的成都，近几年电商兴起，加之经济下行，中国多地出现了新老KA卖场关门的新闻，最近北京十里堡华堂和百盛商场太阳宫同日撤店，均为亏损严重。
据WBO葡萄酒商业观察了解，很多供应超市的葡萄酒经销商，也无奈陷入其中。
商超关门，直接导致葡萄酒商收不回货款
“成都今年垮了好几家商超了。北京华联由于针对中老年人，影响还不算很大。”在成都主攻商超渠道的加利帕索酒业总经理孙全红说，“但今年成都的来福士、IFS两个购物中心的进口超市垮掉，的确对葡萄酒商有一定影响。特别是IFS楼下的GREAT超市，生意平时还蛮好的，结果说垮就垮了，让人始料未及。”
孙全红指出：商超垮掉，没卖掉的货倒是可以拿走。最易出问题的环节，就是货卖掉还未收回货款的那部分。超市理论上会给出45-60天的账期。但好多商超也是外地企业，门店垮了办公室也撤了，仅找一个委托方来应对，收回货款的时间也遥遥无期。
“以前我们收不回某家关门KA的货款，还为此去堵过他们办公室的门，后来我直接报警，警察来后对方才答应付款。”孙全红说道。
不仅仅是倒闭的KA卖场，一些业绩不佳的商场和超市同样让商家遭遇困境。成都顺智商贸总经理徐林祥给成都武侯区一家商场供应葡萄酒与其他商品，该商场由于拿不出货款，于是又拿其他卖不掉的葡萄酒给他充抵货款。
葡萄酒商应及时巡店，最好别一味全面覆盖
做商超渠道的葡萄酒商应如何规避收不回账款的难题？孙全红建议：酒商一定要学会先知先觉。譬如在巡店时发现一些商超的人流量不大，自己的产品销量差，其他快消品的动销速度也缓慢，那一定要尽早撤出。
另一名经营商超渠道的酒商徐林祥则指出：选择商超渠道，一定要选择大企业，且在一座城市有多家连锁商超的。这样即便一家店垮掉，他们的办公室还在成都，去讨要应收账款也比较方便。切勿选择那种在一座城市仅开设一家门店的超市。这种超市若生意不好，一旦突然关门走人，酒商则很难收回货款。
在中国做KA卖场渠道多年、法国百特葡萄酒KA卖场渠道负责人严小刚也指出：酒商选择商超最好是以商超为主业、在中国有很多连锁店的国际卖场，譬如家乐福、沃尔玛、欧尚；或者选择永辉这样在国内通过生鲜带来巨大人流的新秀。这类大型商超即便出现几家关店，也是正常的战略调整，毕竟他们在全中国有几百家卖场。此外，一些卖场在上海做得好，在广东做得不好。酒商就不要跟它全国性谈合作，而跟业绩好的区域分公司谈区域合作。
另据严小刚介绍：由于电商挤压、经济下行等原因，加之前几年公司已完成对KA卖场的布局。从今年开始，百特已经停止在投入成本较高的KA卖场扩张。新增的超市渠道，仅为上海一些以进口商品为主的小型连锁超市。
传统型商超和部分高端商超“阵亡”几率大，葡萄酒商需谨慎
借此机会，WBO也尝试分析总结部分倒闭的商超和卖场，并对进入商超渠道的酒商提供一些我们的见解。
在2016年，成都阵亡卖场分别为摩尔百货、北京华联商厦、亿佰家、百佳超市新城市广场店、百佳超市来福士Treat店、GREAT超市国际金融中心店，总共8家店。关店率占成都中大型商超总量的10%左右。
分析这几家倒闭的商场及卖场，WBO发现他们的特点、风格呈两极化态势。
其中，摩尔百货、北京华联商厦、百家超市新城市广场店均属于上世纪90年代至本世纪初开业的卖场，软硬件比较老旧。而百佳超市来福士Treat店、GREAT超市国际金融中心店两家则是新近开业的、以高端进口商品为主。
随着一体式购物中心（餐饮、娱乐、购物）时代的来临，这几家传统百货商场的业态已经过气，对消费者不具备吸引力，包括成都市2015年垮掉的天虹百货、百盛商场、尚泰百货均是这种业态。
另一方面，很多葡萄酒商希望进驻的高端精品型商超，今年在成都也阵亡两家。由于这两家超市均隶属于百佳超市，关店恐与李嘉诚内地零售业务的收缩战略有关。但百佳超市并未整体撤出中国内地，相信成都店也是业绩不佳。笔者认为，这种高端超市在内地二三线城市仍曲高和寡。酒商要进入这种超市，最好选择一线城市。在二三线城市同样需谨慎。
值得注意的是，永辉超市在短短几年却在成都扩张至24家，主打生鲜牌保证了永辉超市的人流量，但是如何将这种人气和人流量转换成葡萄酒的购买率，还需要商超型酒商下很大的功夫。
附：2015-2016年全国部分关店商超名单
