文 | WBO 刘颖
说到意大利，很多业内人士都不会对意大利的三大产区皮埃蒙特、威尼托和托斯卡纳感到陌生，随着意大利各类葡萄酒课程的推进，部分产区也渐渐被行业贴上精品葡萄酒产区的标签，不得不说巴罗洛便是其中一个，近日WBO专访了巴罗洛产区去年销售了50万瓶的狮威酒庄（SANSILVESTRO）庄主保罗（Paolo），保罗在中国市场历程正是大多数意大利酒庄的缩影。
保罗（右一）及其家族成员
从无人问津到50万瓶，花了20年时间
WBO：中国葡萄酒市场在您的眼里是怎么样的？
保罗：我们从1997年进入中市场，在这20年间，算是见证了中国葡萄酒市场变化的点滴。我依稀记得当年去中国推广意大利葡萄酒，几乎无人问津。但现在，我看到中国市场已经准备好去接受高品质的葡萄酒，而且越来越多人懂得用正确的方式去品酒，这是支持我们一定要做中国市场的原因。中国市场的进步比我想象中更迅速，这跟中国人极强的学习能力是分不开的。我也接触过一些中国优质的葡萄酒生产商，从他们产出的葡萄酒的品质和个性，我也看到中国葡萄酒市场在进步。令我比较欣慰的是，中国酒商开始能分辨出法国酒与意大利酒的不同，喜欢意大利葡萄酒的人也在逐渐增加。他们不只是选酒，更是在选择自己的心头好。
WBO：什么口感和价位的葡萄酒，您认为更能适应中国市场？
保罗：我们在了解中国口感的时候，做了不少调查后发现中国的需求呈两种趋势，一是：果味浓郁的干红葡萄酒，最好还要进过橡木桶，酒体厚重饱满且复杂度要好，酸度一定不能像意大利人喜欢的那么高。二是：高品质的葡萄酒。我发现中国消费者很多喜欢有些单宁感的葡萄酒，这大概跟中国饮茶习惯有关系，有的茶单宁还是比较明显。他们认为高品质的葡萄酒是会体现单宁的。
目前出口价格在4-5欧元的果香型葡萄酒在中国销量不错，此外就是20-40欧元的顶级巴罗洛。去年在中国市场销售了500,000瓶,平均价格在6欧元左右。
配置驻华代表，邀请优质伙伴参访酒庄
WBO：狮威酒庄目前在中国做了什么努力？
保罗：当然，我首先要熟悉中国市场定律。中国是市场情况与其他国家截然不同，从历史溯源来看，中国就和欧洲和美洲不同，体现在餐饮、口味习惯的差异，但中国消费者的有着开放和包容的内心，他们对舶来品的接受速度很快，不只是体现在葡萄酒，还体现在很多新兴事物上。中国人没有喝葡萄酒佐餐的习惯，但是中国人在聚会和商务场合却很喜欢喝葡萄酒，我们的推广也必须顺应趋势，而不是强迫中国人按照西方的习惯来消费葡萄酒。我们所有产品中自然也不是所有的口感和价位都适合放到中国市场去推，我们只选适合中国市场的产品，例如巴罗洛和巴巴莱斯科。
在中国市场浸淫20年，我们已经完全清楚中国需要什么样的产品，很高兴已经进一步打开中国味蕾的大门。同时，我们还在中国设置了北京办事处，安排酒庄的品牌大使杰姆常驻，将酒庄的支持前移至市场。巴罗洛是什么样的葡萄酒，其实很多进口商自己都没弄清楚，所以杰姆的工作主要是对下游酒商深入浅出地引导、培育和孵化，同时他还会对进口商言传身教如何饮用会有最佳的体验，哪种场合喝什么酒或哪种个时间段喝什么酒更适宜等等。
WBO：酒庄给进口商提供哪些支持？
保罗：第一当然是给进口商提供专业的培训教育，让他们知道酒庄的文化底蕴是获得认可和助销的重要一步。第二是协助进口商做落地品鉴会，我们安排了品牌大使在中国。第三，是与中国的媒体进行宣传层面的合作， 3年前，CCTV-发现之旅来我们酒庄拍了一部巴罗洛产区15分钟的纪录片，让中国市场对整个巴罗洛产区有了一些初步的印象。
此外，我们还会邀请合作的酒商和潜在客户到酒庄实地考察。受邀的中国酒商可以直接感受到当地的风土人文，从葡萄种植到酿造都可以亲身体会，这样更容易让他们从心理上认可。原来我们把筛选工作交给一些中间机构负责，但是几年下来花费不少，效果却很差，现在调整为让酒庄在中国区负责人杰姆和中国进口商来邀请，通过中国进口商的推荐和杰姆的把关，最终与酒庄合作的成交率明显提高。
因为意大利葡萄酒在中国的数据跟其他的国家还有差距，所以现在要跟其他国家比在华出口量还为时过早。从我的曾祖父开始，我们就致力于酿造高品质葡萄酒，相比销售数据，我更看重客户的满意度和口碑。从现阶段来看，意大利在亚洲日本的接受度高于中国，但意大利葡萄酒在中国的发展速度是很让人惊讶的，很多意大利酒庄都看涨，也许在未来的几年可能会超过日本。
