天气渐热，又进入白葡萄酒销售旺季了。多位进口商告诉WBO，白葡萄酒在沿海市场从2019年开始复苏，2021年更是增长明显。
尽管目前靠中低价位产品走量，在部分沿海省市餐饮终端形成对啤酒的竞争。目前品牌方在白葡萄酒产品开发方面也尽量向易饮、易开瓶方向倾斜，经销商则为动销推新玩法。
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白葡萄酒复苏从沿海市场开始
圣加美图酒业集团董事长张轶表示从去年开始他感觉到葡萄酒的传统市场，如福建福州、宁德、莆田和浙江温州、台州等地市，干白销量均呈现出快速复苏的态势，他举例2021年仅在台州公司就销售出2万瓶干白。
宁夏贺兰山酒庄的两款干白最近刚在今年的醇鉴世界葡萄酒大赛上获得两项金奖，作为其代理商的海悦（化名）却因其中一款产品缺货而烦恼，这款产品在2021年销量同比增长265%，但却从2021年开始缺货至今。他告诉WBO，近年来干白开始起量了，以前只是福建、广东、浙江等传统干白消费市场需求较大，现在来咨询的经销商覆盖全国各地。他举例，以前卖100箱葡萄酒，红白比例约为9:1，现在像北京、上海等一线城市，这个比例几乎能达到1:1。同时，公司进口白葡萄酒的金额也以每年10%-15%的速度增长。
主营智利干白的酩胜天津贸易有限公司负责人姜华告诉WBO，从2019年开始，他这边的白葡萄酒销量年同比增长达30%-50%，主要原因也是江浙沪闽粤这些传统的中国白葡萄酒市场实现快速复苏。“我原来是以干红为主的，结果目前整柜都是白葡萄酒。”
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中低价位产品更畅销，物流不稳干扰销售
根据大家的反馈，目前畅销的白葡萄酒产品主要还是以中低价位为主。
张轶表示目前销售情况较好的是零售价在100元/瓶的产品，他目前正计划引入性价比较高的德国白葡萄酒品牌进入国内市场，预计下半年会大量到货。
海悦透露零售价68元-108元/瓶的白葡萄酒产品是走量主力，前述缺货的国产白葡萄酒厂家正在加紧生产，以满足市场需求。
姜华表示国内市场白葡萄酒销量最大的是零售价位在40元-60元/瓶，他还介绍到“霞多丽、雷司令、长相思是白葡萄酒的主要品种，不同地域对（白葡萄酒）品种接受度不同，上海、福建、广东区域消费者钟意长相思，华北消费者更爱霞多丽，华东市场对琼瑶浆的接受度也不错。”
尽管白葡萄酒整体呈现复苏势头，但是受到疫情影响消费和全球海运周期延长的拖累。姜华告诉WBO，今年3-5月疫情地区销量下滑，非疫情地区相对平稳，干白总体销量减少30%。
对此，起泡天下创始人于洪杰也深有同感，“目前我们低端白葡萄酒断货已有30天左右，不过好在最近的一批已经到岸等待通关”。
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易开易饮，白葡萄酒瞄准啤酒市场份额
WBO注意到，各品牌在白葡萄酒方面也有一些新动作。
智利魔狮酒庄最近有一款“三侠客·精酿白葡萄酒”上市，品种是主流的长相思，采用1.5L容量包装。据相关负责人介绍，这款产品定位中高端啤酒的替代品，针对三五老友小聚，夏季烧烤大排档渠道等人群和消费场景，因此零售价控制在150元/瓶左右，按酒精度和容量折算，一瓶大概相当于6-8瓶目前市面上主流的啤酒，换算下来价格也是具备一定竞争力的。此外，半干型的口感更易入口，螺旋盖设计也方便开瓶。
天津王朝酒业则对其经典的半干白产品推出了373ML包装，据悉，这款小包装产品也是主打餐饮渠道，以口感易饮、螺旋盖设计来适配消费场景的要求。为配合这款新品上市，王朝酒业近期还将在天津奥城商业街区的餐饮店推出试饮活动。
由此可见，尽管在包装规格上有较大差异，但是品牌方不约而同都采用半干型酒体、螺旋盖等要素，目的就是去争夺传统啤酒的市场份额，这或许是未来白葡萄破圈的重要途径之一。
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经销商的销售战术创新
品牌方在努力，经销商也没闲着。
据福建某市一位经销商陈飞（化名）介绍，他主要通过聚焦海鲜酒楼的控盘推广、捆绑促销两个方式，实现了一个夏季销售近千件白葡萄酒的业绩。他表示，海鲜酒楼是国产啤酒的促销专场，因自带酒水流行，葡萄酒品牌近年来对这个消费场景关注度较低，他选择了20余家中档海鲜酒楼，以较低费用获得白葡萄酒的促销权，其中部分与啤酒经销商混场促销合作，采取包间赠饮、买干白赠特定菜品以及与其它酒类的捆绑促销方式，提前将干白冰镇到适饮温度，引导客户体验消费；并预留客户信息，通过品鉴、促销活动，促进客户再次消费。
由于酒楼的冰柜陈列资源有限，往往也是像啤酒这样的品类争夺的重点，而白葡萄酒一般也需要提前冰镇，于是陈飞创造性地开发出用“泡沫箱+干冰”的方式来提前为白葡萄酒降温，目前对临时需要用酒的团购或零售客户也采用这种方式配送。至于费用，一个泡沫箱的成本不到10元，干冰在海鲜酒楼那是必备的，可以就近取用，给零售客户的小泡沫箱一般就不回收了。
进店费用方面，陈飞表示当地多数海鲜餐饮店是没有进店费的，部分旺销店即使收取，费用也不多，店内产生的费用主要体现在酒单制作费和促销费，包括促销人员费用。此外，在某些啤酒专场促销的店，需要分利给啤酒经销商代为操作，多数情况下大家都是能达成共识的。
另一位广东江门经销商，则依托自有体验型门店（带餐门店），通过一桌式品鉴会、订餐客户赠饮、意见领袖赠酒的方式，针对当地特定圈层，每年也能实现中高端白葡萄酒近500件的动销。
姜华分析，在白葡萄酒方面，除了全国性品牌是进行全渠道布局外，其它品牌大多依靠当地专业酒类经销商（门店、工作室等）的直销零售、餐饮渠道、线上渠道，因此发挥经销商的主观能动性显得尤为重要，以上两个案例就是明证。
