艾媒咨询近日发布数据显示，2020年酒类新零售用户规模约为4.6亿人，预计2021年用户规模将达5.4亿人。
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2021年酒类新零售市场达1363亿元的规模，同比之前依然稳步上升，但还是有很多企业面临线上运营经验不足的情况。为了协助更多的葡萄酒品牌商做好新零售，TOEwine采访了在综合型电商、垂直酒类电商、短视频电商三个类型中的代表，与正准备开拓新零售业务的各位分享共赢。
大型电商平台实力依旧
运营思路尤为重要
618大促期间，食品饮料品类销售额同比回落，预计与近年来多时段线上促销相关。
根据星图数据，2021年618大促期间（6月1日-6月18日）全网GMV达5784.8亿元，同比增长26.5%。其中，直播带货总额为645亿元，渗透率达11.1%。其中，食品饮料品类实现销售额319亿元，同比下滑11%，预计与近年来多时段线上促销相关。
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“大平台依然属于上升期，用心耕耘依然有不错的结果”。
厦门雷司酒业的营销总监张后红说道：“今年618我们德国酒销量整体稳定上涨，各平台经营德国酒的店铺也是越来越多，这是一个非常好的趋势。我们公司是京东和天猫平台首家专营德国葡萄酒的店铺；而京东店是由京东平台、德国政府、德国葡萄酒协会共同打造的德国葡萄酒馆，入选的酒都是经过层层把关，严格筛选，旨在让消费者能够买到原装正品葡萄酒。”
厦门雷司酒业与十点一刻已确认参加
第四届TOEwine深圳国际酒展
如何在电商平台打造自己的葡萄酒品牌，奥兰中国的经验值得我们好好学习。
奥兰小红帽今年3月完成1.3亿 A 轮融资，同时通过“小红帽”这个大单品已经顺利出圈，也许简单、极致才是葡萄酒电商的未来。
“我们觉得做产品也好，做品牌也好，本质是为最广大消费者服务，这些人的需求其实很简单，希望记得住，识别高，性价比高，不交智商税。”郑俊杰表示。
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今年618当日，新锐苏打酒品牌销售额冠军的十点一刻品牌合伙人姚嘉分享到：“苏打酒是空白认知的品类，但本身SKU结构简单，和葡萄酒恰恰相反，接受难但好理解。葡萄酒是广泛认知的品类，推广难在SKU太过庞杂，所以葡萄酒的黄金机会在于精英教育的通俗化，不需要精通也能喝上好酒——这是醉鹅娘、黄尾袋鼠的范例。”
所以他认为两者的机会都在于尽量降低门槛，饮料化非酒化的趋势明显，对于大家选择单品时也是考虑的一方面。
提及对于广大的葡萄酒进口商与经销商关于自建线上电商的建议。营销总监张后红表示想要在天猫和京东，做好葡萄酒这个品类，分享了4个关键要点：1.首先产品的品质要好，2.其次要定位好消费人群，3.还需具备非常有辨识度的酒标，4.最后就是运营费用的投入。
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垂直酒类电商平台
已覆盖多渠道，赋能多品牌
除了天猫和京东这种类型的综合型电商，当然也不乏像1919、挖酒网、酒仙网这样的垂直酒类电商。
TOEwine采访了1919广东省总经理田总，1919是垂直酒类电商，除了线下具备实体门店之外，线上有APP以及包括短视频平台。他提到现在传统葡萄酒进口商做得好的很少，在全国市场，白酒的占比高达70%，而葡萄酒只占比20%。
想要在电商平台上做好葡萄酒品类，注重线上的运营是关键，必须具备专业化的运营团队，以及后期的资金投入。
图片来源：1919官网
线上有1919吃喝APP可以提供更多的资源，可以帮助葡萄酒进口商拓宽品类，线下也有对实体店进行培训，并且让实体店在多个平台开通，例如天猫、美团、京东、饿了么、有菜、多多买菜、美团优选等，拓展了葡萄酒进口商的销售渠道。这也是葡萄酒进口商转型线上一个好的渠道之一。
其中直播带货是一个不容忽视的渠道，1919线下和线上平均客单价为300元左右，而广东这边可以高达600元。所以，1919成立了运营直播渠道的专业公司，一方面和罗永浩这样的头部主播合作，另一方面也在打造自己的主播，不过打造自己的主播比较慢，需要一定的时间。
1919不仅在线上进行大数据分析，也在线下满足消费者的购买体验，这样线上线下相结合才是完整的商业闭环。
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抖音快手逐渐成为
葡萄酒商主营阵地，收获颇丰
随着现在短视频的兴起，很多酒企都瞄准了短视频的赛道，都想在短视频这个风口中分一杯羹。但是我们可以看到，直播带货并没有想象中的那么容易，抖音运营是需要具备一定的思路。
如何2个月做到100多万粉丝的张大侠的小酒馆，她是全国头部的垂直于葡萄酒分享知识的达人。在运营直播带货不长的时间里，她做到了产品复购率高，带货口碑高达4.92分的远高于行业的成绩。
图片来源：张大侠的小酒馆抖音账号
张大侠的小酒馆表示：在抖音做产品我更喜欢慢一点，以内容和产品质量让大家慢慢认可我们，为了速度和爆点牺牲质量和口碑不是我们的发展策略。每个品牌都想打造自己的IP，IP和产品本身其实是个相辅相成的过程，所以不能急于求成。
首先要有一个精准的定位，观众能记住的只有你品牌的一点，在面对潜在的消费者时，打造信任是贯穿到每一个运营细节上的。
打造信任就是提供价值和情感，品鉴酒的知识、和有趣的背景小故事等，常见的视频场景一般都在酒吧和餐馆中，通过分享观众并不了解的酒类知识、避坑指南、酒款搭配，逐渐树立了自己葡萄酒专家的个人化品牌。
图片来源：TOEwine深圳国际酒展
张大侠说到只有把品质选择好，并且提供专业的酒类知识讲解，短视频平台才能更好地为广大的葡萄酒进口商、经销商、代理商赋能。
对于葡萄酒经销商而言，目前线下已是红海厮杀的阶段，无论通过自家的运营或借力线上渠道资源，其实都需要做好选品工作，产品的复购率与好评率对于长期奋斗在电商的企业尤为重要。同时了解目标用户的喜好，收入区间，对于产品的单价接受程度等都是必不可少的研究方向。
如何做好葡萄酒电商运营？酒展期间我们会有大师班和行业论坛，行业论坛上众多专业的酒类行协会和酒商联盟可以互相交流学习。
图片来源：TOEwine深圳国际酒展
欢迎大家来到9月10-12号的TOEwine深圳国际酒展现场和参展企业做面对面更多的交流。
编 | Shirley
