文| WBO团队
5月17日，张裕在烟台召开2018年度股东大会，就2018年度主要工作进行了汇报和说明。
就是这么一次看似寻常的股东大会，不少参会的股东代表心潮澎湃，一位代表称：“明显感觉到张裕战略层面定力及更为虚怀若谷的变化，就像吃了一颗定心丸”。
“利可共而不可独，谋可寡而不可众。”张裕股份公司总经理孙健称：企业和人要有长远的眼光，要有定力，不要为了眼前的蝇头小利而自毁前程，要放眼未来，懂得利益分享方能收获人心。
孙健说，“定力就是当你这个企业确定了战略，你就需要坚定不移地去实施。这个战略，既然能迎合了当下的行业形势，迎合未来的发展趋势，预计又能给你这个企业带来源源不断的成长，那就必须坚定地去操作，哪怕在这个过程中可能遇到一些小波折，有一些认识上的不统一导致的小的阻力，那你也要坚定不移地去推。坚持推过去，把你想做的事情做到位，就是另外一片天地。”
显然，即使在葡萄酒市场遭遇最艰难的时刻，张裕始终会坚持自己的中高端、大单品、高品质战略，始终会心系经销商、消费者和支持张裕的股东，张裕越来越坚定。
股份公司的人事变动和主要决议
关于人事变动，张裕在公告中指出，公司聘任陈殿欣女士、奥古斯都• 瑞纳先生、阿尔迪诺•玛佐拉迪先生、恩里科•西维利先生、尉安宁先生、周洪江先生、冷斌先生、孙健先生和李记明先生为第八届董事会董事。孙利强先生、张明先生、阿皮纳尼•安东尼奥先生将不再担任公司董事，也不在公司担任其他职务；曲为民先生不再担任公司董事，目前仍担任董事会秘书职务。
本次股东大会审议表决了9项议案。
分别是：1）2018年度董事会工作报告；2）2018年度监事会工作报告；3）2018年度报告；4）2018年度利润分配方案；5）关于修改《商标许可使用合同》的议案；6）关于董事会换届的议案；7）关于聘任独立董事的议案；8）关于聘任监事的议案；9）关于聘任会计师事务所的议案。
其中，就《关于修改<商标许可使用合同>的议案》，由公司副总经理姜建勋进行了详细汇报。对原《商标许可使用合同》6.1条修改为：在本合同有效期内，张裕股份每年支付张裕集团的本商标使用费，按张裕股份使用本商标的合同产品销售额的0.98%计算；6.3条修改为：张裕股份支付给张裕集团的商标使用费，张裕集团不用于宣传本商标和本合同产品。
上述议案均以超过87%的赞成率获得了审议通过。
首推“股东建议奖”和“股东品鉴会”
张裕公司董事长周洪江
张裕公司董事长周洪江说，“股东们的声音，不论顺耳的，还是逆耳的，都是对张裕公司的深刻关注与爱护，我们都会认真研究学习，珍惜股东们的每一个建议”。
于是，张裕在股东大会上正式推出两个创新。
首先，张裕在最为活跃的其公司股东群内，根据从2019年1月1日到5月16日期间的发言频次、发言的可行性或亮点等参考指标，筛选出了9位股东朋友，为其颁发“股东建议奖”，以感谢股东们对张裕提出建议。
其次是推出“股东品鉴会”。此次股东大会的另一个创新，则是在会议间隙期间，张裕为股东们举行了一个小型的品鉴培训会，将基础的葡萄酒文化知识及张裕公司的各大产品情况进行了介绍，并带领与会人员进行了产品品鉴。
股份总经理孙健表示，“我们的A股大概是4.8万股民，B股是1.2万股民，两者相加有6万股民，他们也是消费者，更会是非常好的口碑传播者。因为股东对你品牌的爱是真爱。接下来，我们会把这些股东作为非常好的消费者资源，定向提供一些促销奖励的政策。同时，还会根据股东的实际需求，当我们在当地组织好的体验活动时，第一时间邀请股东来参加。建立起更广泛的股东沟通互动平台，让股东们的建议都能够传达与相互交流，让张裕的各项新举措也能在第一时间传递给股东们”。
关于投资者比较重视和建议较多的商标问题，周洪江也做了坦率回答：首先，过去这几年作为张裕集团大股东没有百分之百履行合同的承诺，那时候我是股份公司总经理，是有责任的，这也是监管部门给我的一个警示。我比较同意刚才我们有位股东讲的，这是信誉问题。一定要说到做到，这个对我们也是一个警醒。我们现在之所以提出修改这个合同，我想也是我们新的管理层想对历史、对未来、对现状做出一个改变。
“我表个态，股东们发表的意见无论是刺耳的还是顺耳的，我们都会认真研究学习，对我们有利的，我们达成一致的，坚决推行。我们共同想办法，上下同欲者胜，共同研究怎么把张裕股份在目前的形势下，给我们的投资者带来更好的收益。”周洪江称。
全面开启数字化转型，线上与线下两手抓
即使葡萄酒行业面对再复杂和困难的局面，张裕的战略和目标始终不变。
2019年，张裕公司提出了53亿元销售目标，在行业整体形势不乐观的宏观环境下，仍然要继续保持稳固的“3+3”战略。具体而言，在酒种策略上，坚持“葡萄酒、白兰地、进口酒”的“三箭齐发”；在品牌战略上，坚持“聚焦高品质、聚焦中高端、聚焦大单品”的“三聚焦战略”。即未来更大的增长是靠更少的品牌，但更多的销量来实现的。
在战术层面，张裕也有五个转变，变得更为务实和接地气，以及更加坚定了数字化转型方向。
张裕股份总经理孙健
首先是“让更少的人来管理经销商”和“让更多的人与经销商一起服务终端和消费者”。
据孙健介绍，张裕公司2019年已经减少了400多位管理经销商的人员，经销商不需要这么多人去管，但需要更多的人协助经销商一起去服务终端和消费者。而厂商共建费用池，则是在合作过程中，将费用投入约定好，并体现在协议中，让费用越来越透明，形成双方保护和制约机制。
其次是“以客户为中心、以奋斗者为本、以结果为导向”的经营理念。为此，张裕成立了客户服务中心，提供一站式服务。面向全国的每个省、每个城市都推进毛利考核，按照毛利进行奖励，对部分单位进行经营授权。
第三是坚持“地盘论、牌照制和价格论”。通过这“三个坚持”，与经销商建立起很好的利益链条关系，确保经销商收益，进而持续稳固和发展市场。
第四是全面开启数字化转型，线上与线下两手抓。张裕将数字化转型又分为了四个环节。一是种植环节，目前已基本实现了葡萄园的数字化管理；二是生产环节，目前在张裕工业园，一台小小的PAD即可控制140个大型储酒罐，2台冷冻机、4台错流过滤机……在世界领域也已是达到了很先进的程度；三是销售环节，目前跟经销商推行订单驱动模式，到今年年底可以实现经销商通过APP即可订货，像订外卖一样。四是营销环节，孙健表示，“在面向消费者的数字化，张裕做得还远远不够。特别是现在环境发生变化，80后、90后成了消费主力，谁能捕捉到下一轮消费者变化的方向，谁就可以成功。否则的话，你之前形成的优势就可能会荡然无存，优势变成了劣势”。
据孙健介绍，张裕正在跟腾讯、京东、天猫等合作，不是简单研究多在线上卖几瓶酒，更多是研究提高与消费者打交道的能力。你要知道你的消费者都在哪里，他们的习惯是什么，他们在什么场合下愿意接受你的产品等等。企业要学会有这个能力。同时，线下数据资源的导入亦十分重要，比如张裕要运用好旅游的资源，不是让他们一次参观完就不再接触你了，而是把这些消费者用数字化的方式维护起来，跟他们保持密切沟通。
五是挖掘创新驱动，设置品牌经理制度与品牌酿酒师制度。孙健称，未来张裕主要想做两件事，第一个是设立品牌经理制度。所谓品牌经理，就是某一个品牌的小总经理，其对品牌全程研究并全程负责，这是一个体系建设的问题，将会通过综合方式，启动品牌经理制度。第二个是设立品牌酿酒师制度。如何让张裕旗下的诸多品牌再进一步提升质量，让每一个品牌酿酒师来对这个品牌进行全程研究、长期研究，时刻紧盯产品质量的提升，这是对品牌更为长久的培育和提高的基础。
会议现场，张裕公司董事长周洪江和张裕股份总经理孙健也对投资者的问题进行了一一回答。WBO认为，张裕公司董事长和总经理能如此真诚面对投资者，并没有采用模棱两可的态度，而敢于承担责任，敢于分享干货，这在上市公司高管层面是不多见的。这种对投资者负责的态度，首先说明张裕越来越务实；其次也说明张裕战略非常清晰，对未来也信心十足。
而张裕管理层的胸怀，也吸引了股东群一片赞誉声。
“张裕管理层敞开心扉交流，以及诚意，点赞。”一位股东在股东群里说。
“张裕有重视到小股东的态度和意见是好事，广开言路是值得肯定的。”一位股东称。
“能选出9位最认真、最挑剔的股东，颁发股东建议奖，也充分反映了公司管理层的胸怀。”另外一位股东称。
正经历葡萄酒发展阵痛期的张裕，似乎越来越笃定。低谷之后，谁又敢说深受厚爱的葡萄酒行业未来不迎来一个新的周期呢？
WBO也将在后续报道中，针对张裕股份股东的提问以及高管回答进行重点阐述和解读。
REVIEW
◆◆往期回顾
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