文| WBO 肖竞
500000000瓶，对于中国葡萄酒行业，张裕解百纳这个成就本身就是一座丰碑。
3月21日，在张裕解百纳经销商晚宴上，张裕董事长周洪江揭开了5亿瓶纪念雕塑的红布，标志着解百纳正式跨进全球顶级葡萄酒大单品俱乐部，成为几个为数不多的成员之一。
与此同时，张裕解百纳也全面进入欧洲5000多家超市，顺利动销。
在5亿瓶成绩面前，张裕董事长周洪江、张裕公司总经理孙健却多次在讲话中提到“二次创业”，张裕的目标和实现目标的路径究竟是什么？张裕解百纳过去的几年中又经历了一些什么？下一程将如何发力？WBO葡萄酒商业观察也进行了深度采访和解读。
张裕集团董事长 周洪江
张裕解百纳推地盘制的那段日子
“我个人跟解百纳的第一次接触，是一个老大哥请大学刚毕业的我到家里吃饭，那天晚上喝的就是张裕解百纳。”孙健称，从1931年中国第一瓶干红葡萄酒到今天全球畅销的超级大单品，解百纳可能跟在座的每一位都有特别的故事。”孙健在庆祝晚宴上称。
张裕葡萄酿酒股份有限公司总经理孙健
“2013年、2014年前后，那段时间可能大家也比较难受，很多城市都有很多经销商都在做解百纳，导致每家经销商都做一两百万元销售额，几乎不太赚钱。”孙健称，于是五六年前张裕就坚定不移推地盘制，把经销权归到一家，扶植有激情、有想法，有实力的经销商做大。
但归到一家又谈何容易呢？业内人士都知道，这是一件非常棘手的事情。
“于是张裕就采取了竞标的办法，经销商自己提销售目标，提方案，谁综合得分最高，我们就选谁。”孙健称，这个过程是痛苦的，但是大部分代理商最终都实现了自己的目标，我们一位代理商甚至当年做到1600万，我想在座的每位都跟解百纳都有故事。”孙健称，在这个过程中，其实张裕也很难受，第一面临销量的暂时性减少，第二还要面对一些经销商的不理解。
“在这里，我发自内心感谢风雨同舟的经销商朋友，我感谢我们的战友，因为你们的鼎力合作，不离不弃，才有了解百纳的今天，由衷感谢大家。”孙健称。
今天，张裕解百纳已经非常坚定：那就是坚持地盘制，并进一步推出牌照制。张裕针对第九代解百纳，在全国只发放507张牌照，目的是让有牌照的经销商懂得珍惜，真正去维护好自己的市场和终端，去努力教育消费者。
第九代解百纳的背后是5大升级
最终，张裕解百纳走出了阵痛期，重新回到快速增长的轨道。从2017年开始，张裕推出第九代解百纳，对解百纳产品进行了全面升级。
“过去一年我们都干了什么？我们首先做的第一件事情就是品质升级，我们三款第九代解百纳产品，特选级强调果香浓郁，珍藏级突出陈酿香突出，大师级则更加醇厚平衡，这三款产品特点更为清晰。”孙健称。
第二，就是形象升级，瓶肩更圆润，瓶肩更高，我们也首次把“百年张裕”的方印印在商标上。
第三，我们做了防伪升级，第九代解百纳的酒瓶是专用瓶，我们的瓶肩在出厂的时候就有一个激光打印出来的码；背标上每一瓶都有一个不同二维码，这个二维码代表的信息都是包含了后台信息，我们用扫描箱出入库的时候，一扫就可以看到很多信息；另外我们做了三重信息识别暗码。
第四就是渠道管理升级，管理的升级首先是在地盘论的基础上进一步强调牌照制，我们在2016年年末，张裕解百纳经销商是3785家，到2017年末只有1730家。我们新推出的第九代全国只有507家。
在价格管控上，去年我们收到197起涉及价格的举报，我们就查处了197起，处罚了261万，补偿给经销商102万，取消了15个经销商的经销权。
我们的网上治理，去年和第三方平台合作，我们关了174家网店，处罚了68万，查出违规供货经销商12家。
第五是订单管理升级，全面推行经销商订单制，每个经销商配置一个专用APP账号，就像订餐一样，手机下单就可以了，他的酒到哪里了，全程都清清楚楚。经销商下单时候不需要付全款，只需要10％。
另外我们市场投入可通过DMS系统查询，用了这个系统，可以管控到我们和经销商的投入，特别是我们的投入，让它变得非常清楚。我们成立了市场审计部，这个部门天天检查，对费用的真实性，对业务的真实性进行审计，出现问题了，是我们市场人员的问题。
“张裕还要继续加强对窜货、低价销售、网上违规销售、私加包装等问题的查处力度，我2018年一定加倍努力把这个市场管好。”孙健称。
首次透露未来三大工作重心：推厂商相互制衡的市场投入管理模式
在会上，张裕总经理孙健也透露了下一步要办好三件大事：
第一，张裕要加大对解百纳的市场投入，2018年解百纳的市场服务预算是上一年的三倍。
第二，就是推行厂商相互制衡的投入管理模式，这个模式就是说我们希望跟经销商在季度初时候共同投入预算，然后，厂商双方签一个投入结算协议，协议直接在网上可以查询到，保证公开透明。
第三，第三个措施就是推行走心式的品牌传播，传播更多站在消费者角度，能够拨动他的情怀，触动他的利益，去拥抱新兴人群，因为恰恰是新人群的消费占据了最大的份额。
那么，张裕解百纳经销商在新的一年应该重点做什么呢？孙健也提出了三个希望。
第一， 希望大家管好自己的地盘，我们希望能做到三不，不窜货，不上网低价销售，不低价销售。
第二， 希望我们经销商能建好三支队伍，第一是团购队伍，因为越是新兴市场越能够做大，这个时候需要靠团购销售；第二个是终端访销队伍；第三个是也要做好分销商管理维护工作，你对你的分销商的小地盘也有维护；
第三， 希望大家共同一起来培育解百纳品牌，越成熟的市场越要随时和消费者沟通，所以我们要做店招工程，50瓶大排面陈列，新媒体推广。
4 张裕解百纳的产区自信和品质自信：“在德国随意逛了11家超市，6家有张裕解百纳的产品”
与此同时，张裕解百纳也在不断布局海外市场。
孙健称：我几天前到德国杜塞尔多夫参加酒展，最大的体会就是解百纳在当地超市覆盖程度很高。那天下午，我们没有刻意安排，一位来自法国的同事开车逛了11家超市，其中6家超市有陈列张裕解百纳产品，当然，张裕在德国的经销商实力非常强，是德国葡萄酒前四大公司。
“第二个大的体会就是张裕解百纳的高性价比已经得到全球认可，我在展厅接待了100多位来自世界各地的酒商，他们品尝了张裕解百纳后，对其性价比是由衷认可，一位来自新加坡的客户说，张裕解百纳不仅仅在中国有市场，在全世界都会有很大市场。”孙健称。
在德国杜塞尔多夫酒展，一位来自巴西的客户在品尝了张裕解百纳过后，大约沟通了1个小时，就下了2个货柜的订单。
“这是我在德国杜塞尔多夫酒展下的第一个订单。”这位巴西经销商称。
WBO发现，其实一些国内经销商反而对国产葡萄酒存在误解，认为国产葡萄酒性价比不高。事实上，包括张裕摩塞尔十五世酒庄酒、张裕解百纳、张裕醉诗仙在内的主推产品，在欧洲反而收获了很高的评价，欧洲消费者也乐于尝试来自中国的优秀葡萄酒。
在过去的发展过程中，中国葡萄酒也许存在一些方方面面的问题，但是今天，以张裕为代表的中国葡萄酒企业，把品质、性价比已经放到了首席战略高度，中国的酿酒师、园艺师的技术也得到了全面提升。中国最好的葡萄酒，已经被世界认可。
特别是在过去几年中，张裕基本完成全球收购布局，还有一个非常大的优势就是：张裕全球酒庄最优秀的酿酒师，都会借调来中国感受风土和长时间实地指导酿酒，比如张裕在澳洲收购的歌浓酒庄，就曾被评为澳大利亚最佳酒庄，其首席酿酒师是澳洲最受尊重的酿酒师之一；而张裕中国酒庄、酒企的酿酒师，都会派去全球交流学习。在这种长期交融的过程中，大家的种植、酿酒的视野和技术只会不断加强。
今天的张裕，就酿酒技术和性价比而言，其实已经是一个全新的张裕。张裕也已经张开了怀抱，我们也希望一些行业人士能走进张裕，更好去感受张裕，最终破除误解。
5亿瓶的解百纳只是张裕二次创业的起点，对标全球领袖企业，征程是星辰大海
在晚宴过程中，张裕董事长周洪江、张裕公司总经理孙健也多次提及“二次创业”。对于张裕而言，解百纳销售5亿瓶的成绩只是起点。对于所有跟随张裕一起成长的经销商而言，你们虽然有了自己的赛道，但是今天只是站在了起跑线上。
为什么这么说？
WBO分析认为，张裕高层虽然没有表达，但是张裕内心深处对标的正是其他全球葡萄酒巨头。张裕未来的目标，一定是成为全球葡萄酒领军企业，是带领中国企业、民族品牌站在世界舞台的中央，是让大家消除对中国本土葡萄酒企业的误解。
今天的张裕，已经是全球葡萄酒巨头，张裕解百纳也是全球知名大单品。但就像其他国家大品牌一样，张裕解百纳也有机会在海外的某个大市场扎根发展，最终成为全球顶级的中高端大单品。
今天的张裕，已经初步完成了全球布局，不仅仅是收购酒庄和把全球优秀产品引进中国，更是让中国本土葡萄酒走向全球。张裕既是民族企业，也是全球的张裕。
所以，在周洪江和孙健眼中，张裕解百纳5亿瓶的成绩，只能是“二次创业”的起点，张裕已经做好了腾飞的准备。
孙健称：“我在这里还想讲一个故事，我们一位经销商通过公开竞标拿到解百纳代理权，第一批货发到昆山，他把他们公司管理骨干和所有人都请到了仓库，用脸贴在解百纳箱子上说了一句，孩子，你终于回家了，我听了觉得眼睛有点湿润，我希望大家一定要让张裕解百纳成为你的孩子。大家一起携手同行。”孙健称，我们要一起创新，我这个人从来没有念过诗，我也没有在这么多人面前念过诗，今天在这里给大家念一首诗《敬！下一程》。
张裕董事长周洪江很激动，他说：“今天的主题叫：敬！下一程。这意味着归零，意味着未来，意味着需要我们大家一起努力，肩并肩奋斗。也意味着没有消费者就没有我们的一切，意味着我们要做好服务，提高品质，我们一起努力，我们的下一程会更加美好。”
“
出发时没有气壮山河的仪式
只有想酿一杯好酒的热情
前行中没有春风得意的万人仰慕
只有咽下酸甜苦辣的风雨兼程
一生中 可以选择的 很多又很少
我们有幸相识相知 成为一路同行的挚友
对你来说 1931年只是一个梦想的开始
从第一代到第九代，你总在不断更新调整
对我们来说，5亿瓶只是下一个旅程的黎明
未来的路，相信会有更多的精彩风景
致敬我们的下一程
下一程是追求，是畅想
下一程是勇气，是担当
下一程是实干，是责任
下一程是情怀，是理想
致敬每一次出发 致敬每一次超越
致敬每一位友伴 致敬每一程携手
没有比脚更长的路
没有比人更高的山
敬，下一程
敬我们共同的下一程！
”
附张裕解百纳年度获奖名单：
张裕解百纳【特别贡献奖】
京东商城
张裕解百纳【海外市场拓展奖】
西班牙爱欧公爵销售团队
张裕解百纳【卓越贡献奖】
福建莆田市佰诚商贸有限公司
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江苏苏州市泰山经贸发展有限公司
江苏常熟市梁燕酒业销售有限公司
福建福州盛世航港贸易有限公司
福建漳州市瑞年贸易有限公司
福建泉州泉达诚酒业贸易有限公司
浙江瑞安市瑞裕副食品经营部
张裕解百纳【最佳增量奖】
江苏昆山市新金马贸易有限公司
福建长乐吴航为坚名酒店
山东泰安市泰山名饮有限公司
福建云霄县陵城商贸行
江苏太仓市津沃贸易有限公司
福建石狮市酩尚酒行
福建东山县西埔东超食杂商行
浙江舟山市徐福酒业有限公司
山东滕州市经纬酒水销售商行
浙江温州市鹿城区南郊雅浩食品商行
张裕解百纳【区域冠军奖】
河南郑州龙士达商贸有限公司
上海星在酒类销售有限公司
北京燕京仁和商贸有限公司
江西南昌市真优美食品销售有限公司
广西南宁酒海贸易有限公司
四川天虹贸易有限公司
广东佛山市醇和富轩贸易有限公司
云南昆明经开区鑫飞酒类经营部
辽宁大连川连国际商贸有限公司
吉林长春市鸿志食品有限公司
张裕解百纳【最具潜力奖】
湖北武汉人人大经贸有限公司
湖南长沙市华厦糖酒有限公司
北京联石华创商贸有限公司
上海怡亚通思潭供应链管理有限公司
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