文|WBO团队
疫情之下，没有人可以全身而退。疫情后期，中国葡萄酒市场将受到什么样的影响？经销商、终端门店又该如何调整策略，应对市场变化？昨晚，“企业家网红”——澳大利亚天鹅酿酒集团董事长李卫作客WBO葡萄酒商业观察抖音直播间（抖音ID：WBO529），详细解答在疫情冲击过后，经销商、终端门店该如何“自救”。
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中国葡萄酒市场渠道将变革，品牌呈现“鱿鱼型”
昨晚，身在澳大利亚的李卫围绕疫情对中国葡萄酒市场的影响做了深度解读。在李卫看来，2019年经济增速不高、今年很难有很大起色，又逢疫情，在这种新形势下，酒行业短期会有较大影响，会对社会消费力、市场价格、渠道模式和竞争格局产生较大影响，对一些现金流不好的企业有灭顶之灾。
“可以用‘屋漏又逢连夜雨’来形容。”李卫认为，一些现金不殷实或者没有融资渠道的单位被重创，甚至很可能出局，但对一些资金不错或者费用控制的好的企业而言，这是一个弯道超车的绝好机会。假如疫情拖延到4、5月份，企业要做好3到4个月无收入或低于去年同期收入的准备，要解决好运营资金、工资、房租和办公等各项开支，还要为疫情结束后的报复性反弹备好货。
李卫提出，疫情不会改变葡萄酒市场继续发展壮大的趋势，但可能会对行业带来周期性变化，成为过去几年低迷状态的转折点，会加速改变过去十年进口葡萄酒以团购为主的非市场化状况，行业会展现出多元化消费的高质量的健康发展的局面。连锁和电商将发展迅猛，同时社交电商也会成为趋势，线上推广接单、线下送货能力变得更具竞争力。
随着新的强势渠道的出现，品牌集中化、品牌消费者化逐步显现，行业重新出现几大品牌或企业引领市场的局面，中国葡萄酒市场品牌化将呈鱿鱼型走向。李卫在直播中解释，未来将出现类似鱿鱼头部“三角”的头部品牌立足引领的局面，精品酒、小产区酒将在中部进一步聚拢、扩张。而类似鱿鱼须触角的有自己特色的小品牌，会聚焦抓住部分消费者的需求痛点，拥有自己的消费群体。
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思考社交新零售，品牌推广拓展社交新渠道
在李卫看来，疫情为行业按下了暂停键，是让大家停下来思考的好机会。在这段时间，经销商、终端可以仔细梳理一下目标、品牌和市场规划、组织架构、作业流程等方面的情况，根据情况作出调整、修正，对接下来的销售计划作出规划、部署。
李卫强调，对生产商、进口商和品牌运营商来说，品牌推广依然是十分重要的一环，李卫表示，天鹅庄的品牌推广投放不会因为疫情而压缩，会在品牌建设、营销推广和渠道建设上持续发力，加大力度线上推广、加大内容营销和社群推广。
但李卫也表示，对于资金流紧张的酒商，先活下去是最重要的。而资金流比较好的酒商，可以利用这次疫情期间大家都空闲的机会，积极通过社交媒体做品牌推广、品类普及等软性工作，从提高生活品质、养生、养颜美容等角度，培育葡萄酒的居家消费，引导葡萄酒个人消费。但也可以关注线上渠道，尝试利用社交媒体做推广，搭建线上售卖渠道。
对于经销商和终端而言，在这个时候不能坐以待毙。李卫认为，经销商、终端在这段时期要做好客情维护，与客户积极交流、线上约酒，用这种新的互动模式，加强和客户沟通，能够带动一定的销售，也为疫情过后的销售推广打基础。同时，要关注、参与新零售，包括电商和社交电商，要形成线上线下打通的销售模式。李卫预测，未来电商渠道的消费群结构和产品结构将巨变，传统电商渠道（B2C）虽增速放缓，但会继续增长。
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消费者主体变更，更要精准击中消费需求
李卫在直播中表示，随着80、90后成为社会中坚力量，中国市场对葡萄酒的接受度会越来越高，葡萄酒将越来越普及，市场将会从不成熟市场向半成熟过渡，这表现为消费者选购葡萄酒从尝试性消费，逐步向日常饮用型消费转化，味蕾从入门级向品鉴级发展，中档产品消费量大幅度提升，市场价格模型从哑铃型逐渐变成纺锤型。
经销商需要根据本地市场消费者的实际情况，找在合适的上游合作伙伴。同时还要找准自己客户的需求定位。李卫解释，中国的消费十分复杂，基本不可能满足每一个消费层的需要。“经销商必须找准定位，比如服务高端消费群体，就提供高品质的葡萄酒，或者为普通消费者提供入门级产品都是可以的，但不能什么都想做。”李卫说，服务就是通过分析客户需求，并满足客户个性化需求，提供增值服务。
在昨晚的直播中，李卫还提到，因为干旱、大火导致葡萄供不应求，澳洲酒价格上涨明显，低端葡萄上涨30%-50%，中高端大约上涨20%左右，没有上游原料和依赖购买原酒灌装的出口商将受很大影响。
“但由于汇率变化，到中国的完税人民币价格会抵消澳洲出口价格的上涨，基本保持平衡。再就是澳洲酒在中国已经形成中高端认知和品牌力，同时中间环节利润不错，应该不会影响中国消费者购买。”李卫称。
