文 | WBO团队
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鼠年大年初三，一辆车围着成都城区转了一圈，不同于往日的喧闹，这一天成都街头车辆寥寥无几，更看不到行人。
坐在车里的至诚恒泰连锁创始人邓国银、副总经理冯涛看到这样的场景时，心凉了半截，“哦豁！转了一圈口罩没买到，街上人都没得，原本预计大年初四所有门店全部开业，这样子还能开门营业么？”
至诚恒泰连锁在成都有21家直营店，主营白酒、葡萄酒和部分烟草产品，是成都当地的烟酒直营连锁店。和很多城市的直营连锁店体系一样，他们近年来逐渐发展成为一种主流的终端。
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节后开门第一天，门店营业额连水电物业费都抹不平
“又等了两天，但门还是要开的。”冯涛说，1月30日也就是大年初六，至诚恒泰连锁部分门店开门营业。
因为正处在防疫最为紧张的时期，门店打开后，很快就有社区的人过来排查、了解情况。恒泰根据社区的要求，整理提交了相关资料后，门店顺利营业。
当天，邓国银和冯涛载着口罩、消毒酒精等物资挨着巡店，“一个是给门店员工送口罩，同时也跟员工沟通，疏导一下员工的情绪，毕竟别人在家里防疫，我们的员工冒着风险都开始上班了。”
“我看到第一天总营业额的时候，那种心情真的不好说。”冯涛回忆，首日一共有10家店开门，按照平时加起来营业额差不多80—90万，而第一天加起来才几万块，“10家店，没有一家门店营业额破万。”
冯涛表示，公司每月房租、人工、水电物业等费用加在一起，每月固定开支差不多在110—120万元左右，“第一天的营业额连连水电物业费都抹不平。”
冯涛透露，公司2020年计划销售目标完成20%的增长、同时新开5家新店，节前招了不少新员工，“考虑到市场增长和公司的发展需求，我们在节前员工人数就属于超员状态。”
前有员工超编、人力成本增大，后有日常营业额不及往日10%，至诚恒泰的复工路走得不算稳。
至诚恒泰创始人邓国银赴门店了解销售情况
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减少进货、消化库存，二月份总亏损130万
第一天的营业情况，让邓国银和冯涛察觉到后续情况不容乐观，立刻着手调整营业策略，做了两手准备。
“我们先结合小区住户在家防疫和初六当天的营业情况，缩短了门店的营业时间，”冯涛说，消费者都出不来，从早到晚一直开着也没什么意思，“同时根据一些员工在老家隔离无法返回上班的情况，安排了部分员工待岗，每个门店有1-2人保证营业。2月1日开始，除了个别门店外，基本全正常营业了。”
“同时，我们也做好了疫情影响下，经济好几个月都没法复苏的准备。如果到时候经济不复苏，我们可能就会选择优化员工，进一步闭店。”邓国银说，当时已经做好了两手准备，如果情况没有好转，就会考虑下一步的动作。
值得庆幸的是，至诚恒泰的库存压力没有那么大。冯涛表示，因为年前名酒价格过热，公司决定把春节库存从5000万下调至3000万，“相比于其他同行，我们的库存压力小一些，但是2月份我们还是坚持减少进货、清库存，尽快回笼资金。”
坚持的另一个原因，是在2月份营业额中，酒占比只有10%，香烟占了90%。冯涛说，造成这样的原因还是在于不少消费者在节前就购买了不少产品，家里还有库存。
虽然采取了一定的措施，但由于2月防疫形势依旧严峻，2月只完成了平常销售额的15%左右。
邓国银表示：月底结算的时候，当月净亏损130万左右。
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一些名白酒“买酒送火锅”刺激促销有效，但葡萄酒动销还是难题
时间进入3月，成都部分餐饮店逐步开门。在一些白酒品牌的带动下，至诚恒泰的销售情况也出现了好转。
面对疫情下的酒类销售困境，至诚恒泰也在一些厂家的支持下，推出了一些活动来动销。“第一个是网约酒，通过建群以视频连线的方式喝酒，购买还会送厂家回馈的防疫物资。另一个就是名酒买赠，买一件名酒送火锅上门。”冯涛说，通过一周聚焦一个名酒品牌开展赠火锅活动，动销可观，“像国窖1573通过买酒赠火锅活动，销量比平时翻了4倍。”
3月中上旬，相比于门店白酒销量迅速拉升，但是在葡萄酒方面的销量还是没有起色，“白酒恢复到以前50%的水平，葡萄酒大概还只有平时的20%。”冯涛透露，在疫情发生后，白酒厂家反应迅速，推出了针对消费者的促销活动，而当时葡萄酒厂家、进口商、代理商还没完全复工，不能进行有效的推广活动。
在冯涛看来，卖酒赠火锅活动击中了成都消费者吃不到火锅的痛点，对酒爱好者来说，早晚都会来购买，而这次是借着火锅的名头提前进行了消费。同时，通过厂商赠品来保证品牌的价格体系，也维护了与客户之间的关系。冯涛透露，市场上有一些同行为了回流现金在抛物了，“我们做活动坚持不降价，只会在厂家的支持下做一些搭赠。”
据悉，一些库存压力、成本开支大的连锁机构已经在着手闭店、裁员了，还有连锁门店在疫情防护期间推出“买酒送口罩”活动，甚至单项口罩销售额都上百万元。
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“保证现金流，保证活下去”
3月24日，在至诚恒泰的总部办公室，邓国银和冯涛在接受WBO采访时称：3月份基本能完成往年同期半月左右的销售额，在各种综合因素的作用下，公司三月份的财务数据也接近盈亏平衡点，从1月30日到3月24日，总共是54天，至诚恒泰已度过最困难的周期。
但是，冯涛表示连锁门店未来还面临了3个困境：一是在疫情的影响下，经济复苏难以预估；二是库存压力大的连锁门店可能会为了回笼资金抛产品，造成价格体系混乱；三是现金流紧张。
“是危机也是机遇，接下来我们会重新考虑布局，加快线上线下一体、研究新媒体营销。同时也会通过一些合作，进一步提升门店品牌。”而随着大家陆续复工，冯涛也发现公司与厂家、经销商之间的供需关系发生了变化，“比如个别澳洲品牌葡萄酒在年前很火，货源紧张。大家都复工以后，经销商开始主动问我们采不采购。”虽然新报价比之前低一些，但是门店还有很多库存，冯涛他们坚持“消化库存”的底线，暂停进货。
在1月23日前，邓国银和冯涛都不可能相信这样的场景会出现，也不会相信销售会出现断崖式下滑，“因为今年春节比较早，去年40天的春节采购期被压缩到20天，我们用20天完成了去年40天的营业额，还实现了10%的增长。”
在今年一月开局形势大好，邓国银和冯涛准备摩拳擦掌继续扩大商业版图时，谁也不相信在1月23日后会出现这么大的落差，“如果疫情提前20天、在1月初就爆发，这对我们的打击更不敢想象！”
现在，邓国银、冯涛两人的想法很简单，在市场低迷时修炼好内功，回笼资金，“保证现金流，保证活下去。”
