张裕解百纳市场布局再提速。8月24日，以“携手‘醉’赚钱的葡萄酒品牌“为主题的第九代张裕解百纳广东推介会在广州白天鹅宾馆隆重举行。
张裕解百纳是在中国消费市场认知度和接受度最高的葡萄酒品牌之一，自1931年正式面世，累计销量已超5.32亿瓶。在过去数年间，已成为家喻户晓的国产葡萄酒第一品牌。
行业深度调整，市场碎片化加剧。作为中国传统名酒，张裕解百纳此番深度布局，背后有着怎样的战略考量？张裕解百纳在产品、渠道以及市场投入等方面，又有什么样的核心优势？随着市场布局深度推进，张裕解百纳又会对行业竞争和酒业格局带来哪些影响？
双核时代，大商+爆品就是无限可能
在经历了2015年到2017年的小阳春之后，2018年开始国内进口葡萄酒行业遭遇了一场倒春寒，而2019年数据下滑还在延续。
相关数据显示，2019年1-6月份，中国进口瓶装葡萄酒总额为11.4亿美元，同比下降20%。同时，今年1-7月，国内葡萄酒累计产量为23.7万千升，同比下滑23.1%
中国葡萄酒市场进入一个结构性调整的新时代。
《糖烟酒周刊》创始人、华糖云商总经理杜建明指出，这个阶段是国产葡萄酒充分挤水分的过程，同时也是国产葡萄酒从“逐量”到“求质”的一个理性转变。
虽然产量数据在下滑，但整个葡萄酒市场的容量远没有达到饱和。对此，张裕股份公司总经理孙健指出，2019年1-6月份行业数据加速下降，市场也进一步呈现碎片化趋势，但从长远的发展来看，葡萄酒市场的未来一定是向上增长的，从碎片化向头部品牌集中也是必然趋势，譬如手机中的华为，白酒中的茅台，葡萄酒领域自然也不会例外，而在这过程中，只有强强联合，才能实现更大的发展。
市场份额向“头部品牌”集中，酒企间的竞争日益激烈，头部企业由于拥有更强的渠道资源和更高的品牌知名度，在竞争中极易获得优势，消费开始不断向头部品牌聚焦，这其中也蕴含着酒商从“大”到“强”的发展机遇。对此，广东省酒业协会会长彭洪指出，对于大商来说，他们有强大的市场控制力，而要想实现由大到强的转变，首先就要选择品牌企业，强强联合才能释放出更大的潜力。其次，要做强做实渠道建设，流畅的渠道才能实现产品的有效动销。第三，市场不断发展，各种成本也在上升，对于大商来说，要敢于创新，通过创新合作，降低运营成本。第四，坚守自信，努力前行。其实从大到强没有奥秘，只有努力。
针对目前的市场情况，《糖烟酒周刊》首席产业研究专家王传才则提出了中国葡萄酒市场进入“双核”时代的观点。在他看来，双核时代有以下三个表现。一是国内葡萄酒生产企业以国内基地建设+国外基地建设的形式在全球范围内布局酒庄；二是全球各地葡萄品种+多样化葡萄酒产品酿造的多元化格局；三是消费分级凸显，入门级葡萄酒与结构化葡萄酒品牌并存，层级分明的酒庄酒与高度标准化的大单品共生。
在“双核时代”和市场碎片化的行业背景下，对于酒商来说，困难一定存在但机遇也前所未有。在行业调整的转型期，普遍的共识就是选择比努力更重要，要选择和大品牌站在一起，选择和强品牌一路同行，强强联合，这样未来的路才会越走越宽。在未来，大商+爆品就能释放无限可能。
目标年销量5000万瓶，为什么张裕解百纳能成为“爆品”？
从1931年至今，经历了80余年的匠心传承，张裕解百纳已经发展到了第九代。在行业“双降”和市场碎片化加剧的市场背景下，解百纳销量突破5.32亿瓶，成为当之无愧的“爆品”。孙健介绍到，张裕一直坚持三聚焦战略：聚焦高品质、聚焦中高端、聚焦大单品。解百纳就是张裕聚焦战略的核心，是张裕最核心的“腰部产品”，占据张裕葡萄酒“半壁江山”，它一定是经销商最赚钱的葡萄酒品牌。
首先，它有销量。2018年，解百纳卖出了32060000瓶，未来五年，解百纳的目标年销量将突破5000万瓶。
其次，它有品质。解百纳采用中国自主培育的品种蛇龙珠酿造。经过一个世纪的自然杂交和人工培育、改良，蛇龙珠已和烟台的风土融为一体，赋予张裕解百纳独特的“中国口味”，香气浓郁是其典型特征——研究发现，蛇龙珠中含有的萜烯类化合物多达26种，这是构成葡萄酒香气的重要成分，而赤霞珠、品丽珠、梅洛中，分别只含有17种、15种和16种该类化合物。除此之外，在2019年全球畅销品牌盲品赛上，张裕解百纳以优异的成绩入选TOP5之列，新加坡《联合早报》将张裕解百纳评选为“亚洲红葡萄酒品牌TOP1”。
第三，它的毛利高。第九代张裕解百纳作为全新的产品，市场投入力度更大，也将给经销商带来更大的利润空间。
另外，随着国潮崛起，消费者对中国品牌接受度的提高，张裕解百纳未来将会有更大的发展机遇和空间。
同时，王传才也说到，张裕解百纳已经成为畅销全球市场超级大单品之一，随着张裕解百纳在全球市场特别是中国市场高度流行，张裕解百纳正承担起“符号化”超级功能。张裕解百纳也已经成为具有超高品牌辨识度的超级品牌，在未来它将有效的提升张裕葡萄酒渠道与市场活力，有力地推动张裕走上新的台阶。
百年张裕与广东的不解情缘
作为改革开放的“排头兵”，广东GDP连续30年蝉联全国第一，其中酒类消费已迅速扩容至近600亿，是名副其实的全国第一酒水消费强省。
广东进口酒市场品类众多、品牌繁杂，葡萄酒更是呈现出碎片化的特点。在当下，并没有出现一个能够形成消费合力、建立消费者普遍认知的葡萄酒品牌。而这正是属于以张裕解百纳为代表的国产葡萄酒“超级品牌”的机遇。
其实，张裕公司与广东市场渊源已久。据知名葡萄酒专家陈庄介绍，张裕公司的创始人张弼士先生，就是广东梅州人，被称为中国葡萄酒之父，同时还是南粤先贤馆首批入馆的56位先贤之一；民国时期，张裕公司的广告多次出现在广州地方报纸上；1932年，广州市长程天固还为张裕题词“国产佳酿”，汕头市长黄子信则为张裕题词“国货之光”；根据记载，至少在1936年，张裕解百纳已经进入广州和汕头市场，新中国成立后，广州更是长期作为解百纳出口的桥头堡而存在。
广东，向来以敢为天下先勇立时代潮头。在广东做生意，大家都抢着喝“头啖汤”，这说明取得最前位置、最优时机对成功十分重要。针对广东目前过于碎片化的市场现状，选择一款有针对性和聚焦性的大单品或许是破局之道。
深化四个共识，携手经销商赚大钱
未来，针对不同市场，孙健总经理表示，张裕公司将从“四个共识”出发，强化与经销商的沟通了解，深化解百纳市场布局。
共识一：打歼灭战，不打骚扰战。每一个城市的总经销商，也是地盘的唯一总代理，他们不应该只满足于每年进步一点点，这样的骚扰战很容易把性子磨没了。因此应该盯着大目标来，要打歼灭战，集中火力打下一个城市。
共识二：共建费用池。市场的建设需要厂商两方面的投入，至少在前三年，张裕将拿出更多的资金用于和经销商共建费用池，加大对整个市场的投入。双方按照相应规则来做，产生了多少投入，就把它放在池子里，一起执行，互相信任。
共识三：共担风险。厂商共担风险，相当于是对赌协议。这个费用不是一次性投入，双方提前做好规划，把钱投入到共建团队、团购联盟商体系建设、开展品鉴会和产地游学等项目中，双方共同承担风险，用三年左右的时间，培育出一批解百纳的核心消费人群。
共识四：共建团队。未来，张裕将建立一支专职做解百纳的团队，他们的任务就是怎么把解百纳卖好，这个团队的人，应该有一定的口才，能卖货、能在品鉴会做葡萄酒文化推介，还要有一定的组织能力，能够独立组织品鉴会、产地游学等。团队要拧成一股绳，一起把市场做大。
此次第九代张裕解百纳布局广东，欲将广州打造成为解百纳的重点样板市场。对此，张裕葡萄酒广东省公司总经理吴粤汕针对广东市场的张裕解百纳落地执行方案做了进一步说明，解百纳将继续以经销商为中心，以团购联盟商为中心，以消费者为中心，携手经销商一起赚大钱。
严控市场秩序，厉罚窜货
广东作为进口酒的前沿阵地，葡萄酒消费的成熟市场，是张裕解百纳全国化深度布局要攻下的重要堡垒。为确保广东市场的良性发展，张裕对扰乱解百纳市场秩序，破坏价格体系的行为实行“零容忍”。
最近，张裕公布的一份窜货处罚文件足以见得张裕整治市场的决心。针对重点窜货产品，张裕首先是处罚员工，有3位城市经理直接退岗，9位城市经理被通报批评并要求写出承诺书，19位城市经理扣减10%-50%不等的销售奖励，其次是处罚经销商，9家经销商被直接取消合作资格，23家经销商被处以扣减市场投入费用的处罚。在这次会议上，孙健再提整治市场的重要性并提出了打窜的四项工作：严禁窜货、严禁私自加包装、严禁低价销售、严禁网上违规销售。
张裕解百纳要实现全国化的深度布局，面临的挑战不小，但机遇更好。2018年，在葡萄酒行业“双降”的大背景下，张裕跑赢了大盘，作为中国葡萄行业的领军企业，向市场交出了一份完美答卷。
在葡萄酒研究看来，在头部名酒企业已经基本完成全国化布局的今天，留给经销商的机会越来越少。而伴随着张裕解百纳的深度布局，选择搭乘以张裕解百纳为代表的新一轮名酒发展快车，无疑是极具价值的。这样不仅能积极争取到步入名酒序列的宝贵机会，更能借势张裕解百纳的发展机遇，实现自身的发展壮大。
更重要的是，作为国产葡萄酒领军企业，张裕近两年的市场动作不断，从优化产品结构，到提升产品品质，再到严控市场，我们看到，张裕是为数不多踏踏实实开拓市场，保证让经销商赚钱的企业。张裕沉得住心，也静得下气。在攀上50亿高峰的当下，张裕有能力也有实力向更高峰挺进！
现场花絮：米其林大师现身讲解餐配酒
白天鹅米其林餐厨师黄伟超为大家现场讲解了张裕解百纳的配餐原则。他表示，葡萄酒与食物搭配的关键在于产生“相得益彰”的效果。伊比利亚黑毛猪叉烧，采用广式烧腊的方法，并以玫瑰海盐现场烧制，使得叉烧润而不柴，嚼有余韵。而大师级张裕解百纳带有独特的烟熏、雪松及黑色水果的香气，能够很好地解腻提鲜，两者搭配，充分彰显了两者的优点。
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