文| WBO蔡梦藜
开设葡萄酒门店常常遇到两个难题：没有客人上门，客人进门后留不住。前一个问题涉及引流，笔者以前曾写过多篇讨论这个话题的文章，今天讨论第二个话题，如何提高顾客在门店中的停留时间，进而提高顾客进店的成交率。
WBO采访了多名全国各地知名葡萄酒门店的负责人，总结出了以下三个方面的经验。
陈列生动性很重要
足够丰富的陈列非常重要！浙江商源国际酒业副总经理代鹏轩介绍：门店一定要有足够丰富的商品结构，能呈现出一种玲琅满目的感觉，让顾客愿意去选。其中也要做一些陈列技巧和展示效果的营造。要设计好动线，动线设计合理自然会增长停留时间。
在成都市温江区逸品酒庄总经理贾培也认为足够多的陈列非常重要。贾培表示：现在我们连橱窗都没有，全部被各种堆头给堆满了。这样一方面会给顾客视觉冲击，让顾客感觉到我们货品齐全，很有实力，并可以让顾客选很久。
在西安开设葡萄酒专卖店的深巷子专业葡萄酒超市也十分重视陈列。该超市创始人贾斌指出：我们的陈列是由便宜到昂贵向内延伸，顾客一进店看见葡萄酒价格亲民，不会感到害怕，会有兴趣往下逛，价格递进增长，心里也更易接受。另外，我们的动线只有两个通道。顾客进来就不得不转一整圈。
话术有诸多考究
在河北盐山加盟开设中国名酒折扣店的穆志刚则认为导购的话术是让顾客放下防备，慢慢逛店的重要因素。
谈到自己的经验，穆志刚介绍到：顾客进店后，首先给顾客一个简单的问候，顾客逛店时，店员别离他太近，要给他一个自由的空间，有什么需求可以帮忙再上前。因为太过于客气会给顾客压力。
“导购需要随时观察顾客的心理与需求。顾客对200元的商品特别关注，你去推荐500块钱的，顾客肯定会走掉，但你可以往200元多一点来引导。一定不能把自己想卖的东西强行推荐，欲速则不达。”穆志刚说到，“要长时间进行沟通的话，要从夸奖的角度来讲话。要主动寻找顾客身上的优点，进行简单的夸奖，让顾客的心里感到舒服，则更容易成交。”
代鹏轩也指出：门店营业员话术很重要，客户进店后若介绍过早，客户会感觉被动，介绍太晚，顾客会感到不够热情。这些都会让顾客快速离开。营业员对顾客对某一类酒的关注时间长短需要特别留意，比如他喜欢葡萄酒，就要介绍葡萄酒多一点。一定要根据顾客主要看葡萄酒的价位段说话，让消费者觉得你讲的是他想听的内容。说话需要恰如其分，让顾客感到舒服，顾客的停留时间才会更长，购买的机率也会更大。
在成都开设葡萄酒社区门店嘉庭酒窖的负责人张太平则指出：我会再三给店员强调不要讲太专业的知识，如果你讲的太复杂，会把顾客吓跑。因为目前中国的现状还是大多数人对葡萄酒没有认知，如果讲专业的，顾客会感觉非常尴尬，也不愿意继续停留。
体验式营销不可少
上海酒老板连锁的创始人马国民认为：体验式的营销可让顾客进店停留时间大幅增加，并最终促成下单。
“我们每个SKU的价格牌上都有产品介绍，包括年份、品种、类型、促销信息。顾客看中某款酒时，可以阅读介绍。我们做过测试，几乎有40%左右的顾客会停下来看酒的介绍，每次阅读会在15秒左右。这样做不仅增加了顾客的停留时间，还让顾客可通过文字对商品有一定认识。”马国民说到，“从2018年开始，我们则逐步将其进化成二维码溯源。”
酒老板连锁的价格牌
“第二，我们会打开一些酒来做品尝。当顾客对某一款酒较为感兴趣，只要有类似的品鉴酒，我们便会主动请他品尝，我们会告诉他这两款酒的品种、度数相同，口感类似。通过这种主观的体验式服务，不仅增加了顾客的停留时间，更可以让顾客更多放下防备，增加交流机会，从而促成顾客下单。”马国民向笔者介绍。
贾斌同样在门店做了类似的工作：我们会在商品下方加一些获奖信息，以及具体介绍。
嘉庭酒窖也推出了先尝后买的服务。据张太平介绍：我们的客户都是住在附近的，因此我们推出每天一款187毫升葡萄酒免费品尝的服务，一方面可以让客户多次来体验，另一个角度，成本也好控制。客人想开某一款，不给开会让顾客失望，开多了一天喝不光，不能保证酒的口感，客人印象也不深。
“每天一款可以确保客人充分了解一款酒。现场也有详细的文字介绍。我们会鼓励客人去喝，并强烈建议客户要购买自己喜欢的。这样做客户以打消顾客所有的顾虑，让顾客对产品有感性认识，找到自己喜欢的酒，从而成为我们的忠实客户。”张太平说到。
