文 | WBO 蔡梦藜
昨日下午，由WBO葡萄酒商业观察主办的“葡萄酒赢在零售高峰论坛”在福州世贸洲际酒店盛大举行。
此次论坛被称为葡萄酒行业第一场以零售为主题的论坛。主办方在全国范围内找到了多位深耕葡萄酒零售行业多年的零售实战派人士，向行业传递他们在葡萄酒零售方面的经验。
果不其然，此次论坛引得了行业极大兴趣！
论坛于昨天下午两点开讲，而从下午一点开始，即陆陆续续有人前来，一度让签到处出现堵塞。到论坛开始时，场内早已人头攒动。论坛中极具实操性案例与预见性的分析无疑吸引了大家。
秦书尧：葡萄酒行业没暖意，正因为离终端太远
此次论坛邀请到中国酒类流通协会秘书长秦书尧先生出席并致辞。秦书尧在发言时指出：尽管葡萄酒近两年的进口量和进口额一直呈增长态势，但对于酒商个体而言，不少并没感觉到暖意。这在于葡萄酒刚需不足，在零售端的普及性还不如白酒。
秦书尧指出：“葡萄酒消费主要在中高人群、休闲型、享受型的场合，导致葡萄酒的消费与经济形势紧密联系。 ”
“一段时间，全国各地纷纷出台禁酒令。以前我们以为禁酒令对白酒影响很大，但现在看影响更多是葡萄酒。禁酒令是针对国家机关、公务员、国有企业。但中高端人群对葡萄酒的偏好却优于白酒。”秦书尧指出。
秦书尧认为：经销商面对这种现状，思路和理念一定要调整，想办法让葡萄酒尽可能与消费者接触。比如前两年酒商做葡萄酒觉得要有比较高的毛利率才做，但这种理念实际上在零售业态是不合适的。零售业态追求的应是周转率，而非利润率。我们不是说要一定降低价格，我们除了价格之外，还要有模式创新，通过此提高效率。能否减少环节，省去的不正是成本？
林忠：现在做的最多的事就是为经销商服务消费者
此次论坛，作为协办方之一的福建凯洛酒庄投资有限公司，公司董事长林忠也分享了他现在所做的事。林忠表示，作为第一批与法国卡思黛乐合作，最早做进口葡萄酒的企业之一，对市场的变化感受很深。而市场在变化，模式需要随之变化。
“进口葡萄酒以前以三公消费为主，2008、2009年什么酒都好卖，越贵越好卖，50元的酒我们要求经销商卖150元，走访市场时，客户说定价太低，不好卖，很多餐酒卖600多还卖得很好。”林忠说道，“但这几年变化很大，三公消费的禁止，使得单位大宗团购在市场销声匿迹。此外，随着互联网时代带来的信息化，现在消费者用手机一查，就很容易了解其价格体系，现在如果餐酒再卖600元，可能就会失去消费者。”
林忠表示：现在很多行业需要与互联网行业进行深度融合。为此，凯洛酒庄就投资建设了凯洛APP，所有消费凯洛葡萄酒的消费者，可以通过APP进行互动，我们也可以通过消费者的反馈大数据，进行对消费者偏好的数据采集。另外，消费者可以通过凯洛APP购酒，经销商会在10分钟之内送达，而且凯洛会为每一名经销商赠送一台恒温酒柜，以保证每一瓶酒都是从恒温柜中取出。并会通过了解消费者点的菜，从而建议配哪种酒，让消费者喝酒有一种尊贵感。
林忠表示，做这么多工作，并不表示自己将做直销。相反其传统招商业务一直在做，这一套只是配合客户，去服务他们的终端客户。毕竟，零售的核心哲学就是要盯紧客户需求，关注消费者的需求。
程升：消费者接受的“三好学生”产品是什么？
在论坛上，福建酒城堡酒业有限公司董事长，福建放心酒交易平台创始人程升表示：做葡萄酒零售很难，要赢无疑更难！
他认为，摆在葡萄酒线下零售眼前有三座大山：第一，成本增加。 第二，互联网冲击。第三，产品采购渠道参差不齐。
在此次演讲中，程升着重讲述了产品问题，他认为，一些产品价格贵，利润低。一些产品性价比高，又没有品牌。现在不少酒商的产品即便拥有高销量，却不少是低利润，带来了盈利难题。而拥有“三好学生”特质的葡萄酒产品，无疑是做好葡萄酒零售之关键。
所谓"三好学生"，程升认为分别是好酒、好卖、好赚钱。
什么是“好酒”？质量有保证，无假冒伪劣。程升认为，酒商一定要到合理的渠道去拿酒，因为在这样的渠道，买到假酒并不容易，但千万不要幻想花低价买好货。
如何“好卖”？程升认为，消费者在选择商品时，很多会选择个性化产品，价格亲民，最重要是品牌产品。建议门店的品牌产品必不可少，比如卡思黛乐、奔富、一些中级庄等流通货。
什么是好赚钱的酒？程升表示是进货成本低，品质比同类产品好，网络查不到价格，同行没有做，自己有定价权的，但并非品牌货。如此产品则可作为酒商的利润型产品。
程升表示：他现在做的邻家酒栈，属于低投入，低成本运营的模式，二三十平米，50个产品，大流通品牌酒以及少部分名庄酒占50%，另外50%就是高利润产品。程升希望组合不同的优秀产品，用大品牌带动自有品牌，从而实现盈利。
张健伟：为何要近距离布局连锁店？
广州俊涛名烟名酒董事长张健伟在演讲时指出：酒类零售不能以大小来定义成功与否，主要看有没有属于他自己的特点，能否可持续发展。
如何持续发展？张健伟认为：细节决定成败，第一抓住品质，第二抓住服务，还要做别人不愿做的事。
此外，张健伟还介绍了他建店的经验：品字形布局。“尽管我只有20几家店，但近距离的布局，让消费者不论怎么走，都会觉得我们店面很多，一旦某一个店缺货，其他店就可以支援。”
张健伟表示：零售没有新旧之分，只有规模大小之分，零售业没有线上线下之分，只有诚信与不诚信之分。
杨陵江：线上线下结合的零售是未来趋势
由于零售论坛与1919的招商大会相冲突，原本决定出席葡萄酒赢在零售高峰论坛的1919总裁杨陵江无法出席。但是，杨陵江先生仍然专门录制了短视频，用几分钟时间向参会嘉宾讲了他对零售的看法。
杨陵江表示，在好几年前，他就坚信零售是葡萄酒行业未来的趋势。
“以前我曾讲过，团购一定会死掉，但当时的确没有想过三公禁令会这么落地，但我始终认为全球有一个相同价值观，就是用纳税人的钱喝酒是不对的。”杨陵江指出。
在此次论坛上，杨陵江再次重申他的观点：零售一定是趋势，但由于中国互联网时代的突飞猛进，线上线下相结合的零售才是未来。
这样做，可以有效控制零售店成本
在几名嘉宾的演讲结束后，论坛进入了“坐而论道”环节，WBO葡萄酒商业观察联合创始人、WBO总编杨征建向演讲嘉宾提出了多个问题。现场嘉宾也回答了关于销售葡萄酒这一“非刚需产品”时，如何控制成本以保证利润。
对此，店内只卖进口葡萄酒的程升表示：他每一个店的面积仅20-30平米，租金就两三千元。产品仅有50个SKU，避免了采购成本过高同时给消费者带来选择障碍。此外，程升表示他是盈利一家店，再去开新店。不集中开店，避免了资金集中使用的风险。
而张健伟则表示他的店拥有烟草销售的牌照，通过香烟销售，最高可占到店面40%的营业额。有些旅游景点的店还会销售部分生活用品。这种跨界，一方面通过刚需品分摊部分成本，一方面也达到引流之目的。
在提问环节，现场还有经营国产葡萄酒的来宾询问为何葡萄酒零售会更多谈到进口酒而非国产葡萄酒。林忠、程升、张健伟也详细解答了国产葡萄酒与进口葡萄酒不同的特点。整个论坛也在问答的高潮中顺利结束。
