文 | WBO团队
疫情之下，传统渠道冰冻，如何开发新渠道卖酒自2月以来就是酒商们一直思考的方向。电商，有一定门槛、还要有运营管理经验，对于专攻线下实体门店的酒商来说，疫情期间兴起的“社区经济圈”则属于看得见、摸得着的新兴渠道。
那么，想要做好“社区经济圈”，又该如何调整打法，挖掘新客户和潜在客户呢？
01
借助社区团购、营销平台
瓜分“宅”经济，吸引新客流
2月，在很多酒商面对库存一筹莫展时，福建酒商杜明（化名）已经切入了社区经济，“虽然因为防疫不能出门，但是家里每天都需要买菜，每天家里人都守着点在社区团购平台上抢菜，我就在想除了生鲜水果，会不会还有人需要酒呢？”
彼时，正是“宅”经济、社区团购大火的时候，杜明没有犹豫、联系了门店附近的几个社区团购的负责人，通过社区平台上架自己的产品，“每个小区基本有一个主要负责人，他们负责确定小区内需要的产品数量，我这边把货配好了就送到小区门口或者指定地点，他们会过来取。”根据杜明统计，基本每个社区都是三天配一次货，每次配送数量平均在10瓶左右。
靠着这一波社区经济的红利，杜明在2月卖出了差不多400瓶酒，“虽然量不是很大，但是我也知足了，最近还有通过社区团购买酒的消费者直接找到了我的门店，来门店选酒。”杜明说，社区负责人在推介的时候会告诉大家酒的来源，增加商品的可信度。在大家复工后，陆陆续续有消费者按照之前的推介地址来找到自己的门店，也会顺便买一些酒带走，有一些消费者已经变成了常客。
“但是他们在店内买的价格和社区团购价格基本是一样的，社区团购有时候还便宜几块钱。”杜明表示，谈合作时就和社区团购的人说清楚了，分给他们利润是从我自己原本的利润里扣的，不是让他们加价转卖。
目前，杜明还在继续和社区团购合作，继续上架自己的产品，“就当做是在社区买了广告宣传位，如果这个模式经过长期实验可行，我也会继续拓展和社区平台的合作。”
02
选择成熟社区群，低成本地推活动也有好效果
在成都海萄酒铺的负责人戴言（化名）看来，想要做好社区渠道，社区群的选择十分重要，一个成熟的社区群会带来大量的潜在用户。“我的小店就是在双楠片区的一条小街上，但周边社区及配套都很成熟，住户也很多。”戴言说，店铺周边有两个小区，还有几家美食餐厅，每天街道人流量较大。
开业后不久，戴言邀请周边邻居、商户来酒铺品酒，来品过酒的一些邻居成为了店内的常客，也会带人来买酒，周边的火锅店、烧烤店也经常到酒铺调进口啤酒。对海萄酒铺来说，只要选对成熟的社区群，一场小成本的品鉴营销也会带来可观的销量。
在重要节日前，海萄酒铺的店员还会到周边小区设点地推，通过摆摊来推销葡萄酒。“这个首先要做通小区物管和保安的工作，一般会赠送2瓶酒或支付一定费用，一般费用在150—200元/天。”戴言表示，此前在去年中秋节的地推效果很好，一天下来销售了2000多元的葡萄酒，完全可以覆盖费用，有一些小盈利。
此外，通过品鉴和地推活动，周边社区的保安很多都是门店的客户，他们还介绍了保安培训学校的同学来购酒，他们是一般过年或者中秋节前会来门店购酒。社区里还有很多老年人成为了忠实的葡萄酒消费者，“但是他们一般只购买打折或者特价的酒款，有时还要送货上门。”戴言说。
03
瞄准500户以上社区内的各类门店，
搭建“共享”平台
相较于海萄酒铺对成熟社区的挑选，福州邻家酒栈社区连锁项目负责人程升挑选上目标更直接，主要选择500户居民以上的社区。在程升看来，这样社区才能保证一定的消费量。
“从2017年开始，我们就和这些社区的活动中心、麻将馆、社区便利店合作，在店内摆放展架、铺货。”程升表示，这种模式其实就是共享，我们负责出货，合作商家负责出场地、销售，靠着这些门店的人流，进行实体店的销售，销售所得一般都是“三七开”，“我们拿回70%，剩下30%是这些门店的利润，对这些门店而言，也是增加他们收入的渠道。”
邻家酒栈设置的游戏规则是把合作经营者的风险降到最低，同时也降低门槛。首先，无论是麻将馆还是便利店，他们都不需要自己掏钱进货。邻家酒栈首先采取铺货模式。“我们会赠送一个陈列酒架，上面会陈列18瓶酒，这18瓶酒，最便宜的是欧餐酒，零售价39元；最贵的一款澳洲酒，198元；另外还有40多元、50多元、80多元、90多元的几款产品。”程升透露，不同价位，主要是针对不同的客户和客户不同的用酒需求，比如婚宴、送礼、自饮家宴、请客等等。
在这些葡萄酒里面，畅销（主推）产品给社区合作点3-5件备货，小众的品种如干白，给予合作者1件备货。对于这些合作者而言，他们能卖就能赚钱，不卖也没有风险，特别是有的便利店、彩票站、麻将馆房租成本是固定的，卖酒能增加边际收益，何乐不为呢？
根据程升回忆，最高峰时，合作的社区商家达到1000个左右，后期通过优胜劣汰，取消和一些销量不好的点位商家的合作后，目前还剩下400多家合作门店。“每家店的平均月销售额在3000—5000元左右，我们只有产品成、人工成本、维护成本，分成后利润还是相当不错的。”
程升说，在选择合作商家时，也要多方考察合作门店的情况，比如是自家门店还是租户、长租还是短租、门店生意情况和客流量等等，多方考核后还要签订好合同、每一次配送都要做好收据，避免跑单风险及成本损失。
