文| WBO团队
从2018年下半年开始，葡萄酒行业开始进入了一轮深度调整期。
宏观政治经济环境是外因，更深刻的原因有三个。
一、社会消费风气变化。在经济增长中低速度常态下，追崇奢华的社会风气发生变化。消费群分化明显，高收入人群酒类消费趋于理性，对于不该花的钱也不会乱花。而中等收入人群，更加看酒类产品的性价比，对于品牌仍然看重。低收入人群则会回归刚需。
二、消费群代际更替。95后、甚至2000后消费者加入酒类消费群，他们接收信息的渠道变化了，并带来鲜明的个性化需求。不久前，一位70后酒商朋友带着2000后的儿子参加笔者组织的一个饭局，当笔者谈到一款爆款酒时，该经销商无感，而他的儿子很快讲出这款酒的特色和应用场景。这点给笔者触动。正如日本高端超市成城石井创始人石井良明先生告诫零售业者所言：“虽然没有必要走在流行的最前端，但至少要比竞争对手快半步，这样才可能走向成功。”
最后是葡萄酒企业之间的竞争导致的价格亲民，葡萄酒产品性价比成为竞争的关键点。行业经过这一轮深度洗牌后，优化供应链减成本，减少流通层级成为常态，未来多数企业都要适应这种微利状态下的经营。具体就是进口商层面要适应20%左右，零售商要适应50%左右的利润水平。
WBO葡萄酒商学院探讨的核心话题就是葡萄酒经营企业如何应对环境的变化，时代潮流的冲击，生存下去，甚至实现弯道超车。
但是，每家企业状况不同，必须针对实际情况来选择赛道，因此每次WBO葡萄酒商学院就会邀请各个业态下成功的典范，借此希望对参与的同学们产生启迪。
WBO葡萄酒商学院20期课程2月14-16日即将在四川成都开班，这期课程的导师阵容非常强大，而且五位导师都有共同的特点——实战高手。面对消费和渠道的变化，以及移动互联网的风靡，这些导师在赛道选择、产品创新和服务模式都有独到之处，都抓住转型的机遇。本次课程还穿插了丰富的实地考察，考察对象是在强手如林的成都市场拥有21家门店的至诚恒泰旗酒类连锁蜀鑫店，现场听取其高管的介绍，领会其在小区域高占有的开店“群狼战术。”
下面就请看看是否有适合自己的导师及经营模式。
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海马刀，抖音营销年销售额同比增长1000%
2019年是网红带货的爆发年。葡萄酒领域也涌现了多个网红，其中一位不靠颜值取胜中年男士选择了抖音这个赛道卖酒而红，他就是海马刀创始人李汉生。
2017年李汉生先生从西班牙回国后，开始尝试传统葡萄酒经营，但是并不顺利，在2018年10月正式开始经营海马刀，尝试通过葡萄酒知识视频来推广葡萄酒，直达终端，取得了很好的效果，到现在为止已经积累了超过16万粉丝，2019年销售额同比增长1000%。
在2019年，李汉生继续开拓终端服务市场，建立了海马刀·葡萄酒餐吧，通过餐酒搭配来服务真正的终端葡萄酒消费者，实现线上线下互动。
如何去切入线上视频卖酒模式，以及如何线上线下相结合，做葡萄酒餐吧体验店，海马刀创始人李汉生先生将在这次课程和大家深度分享。
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小微变大V，如何在葡萄酒行业弯道超车
2019年让业内的众多同行都感到风声鹤唳，市场疲软，然有的同行开始逐步收缩战线，准备过冬。但是有企业则不同，起泡天下在2019年却取得了高于去年同期的成绩，继续保持起泡酒行业领导者地位。
为何如此呢？首先，起泡天下做的酒是“小众酒”，也就是以起泡酒，甜酒和无醇酒为核心。很多人看到了这是小众酒，也想当然的认为这里只能造就微型酒商。这是实情，起泡天下最开始也是三四个人起家，头一两年很是微小，但是现在毫无疑问，起泡天下成为了行业里的大V。在起泡天下创始人于洪杰看来，要做到如此，首先要选好自己的赛道，在进入葡萄酒市场之前，他分析并找出了细分市场，在确定方向后集中火力打起泡酒这个细分领域，利用这个点去撬动其他的点，最后在市场上形成以点到面的突破。
在前期，起泡天下通过让酒庄库存前置到青岛破解了断货难题，并大力拓展电商渠道，打造“恋爱季”爆款产品，从而迅速后来居上，连续五年成为意大利起泡酒第一大进口商。
而在2019年，起泡天下则通过产品迭代、选择无醇起泡酒赛道，再次细分并强化服务取得每月销量突破10万瓶，逆势增长的成绩。
在2019年年底，起泡天下又有新动作，签约了在中国市场几次沉浮的意大利起泡酒头部品牌优尼特，意图探索葡萄酒饮料化的新路，切分葡萄酒消费人群扩容的增量蛋糕。
于洪杰认为：葡萄酒商在选择小众赛道之时，切忌闭门造车，很多人模仿起泡天下，但是选择诸如波特或者雪莉这类酒，容易陷入小众且无众的旋涡。
这次WBO葡萄酒商学院也请到了起泡天下创始人于洪杰将给大家分享干货，听他小品类赛道里做出大市场的独门秘籍。
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借鉴亚洲领先葡萄酒零售经验，扩大经营视野
马国民作为上海酒老板的创始人和歌德盈香的股东，曾管理三百家酒类零售店，马国民对于零售有着自己的独特见解。马国民之前为WBO葡萄酒商学院做过数次分享，主题主要是酒类连锁店的内部的系统管理和外部供应链管理。前者提供数据，了解客户和产品；后者提供速度，降低成本和提高服务。
本次分享将会与众不同，去年一年，马国民很少去任何地方讲课，而是“闭关”，实地走访了中国香港，中国台湾和新加坡、日本等近邻葡萄酒市场，并选择性的对也买酒的不同店面进行改造。比如，台湾连锁酒窖橡木桶酒窖的礼盒促销方式，如何利用不同的礼盒套装来迎合中国传统节日消费；香港的屈臣氏酒窖，如何利用会员制度来加强消费者的连接以及互动性；日本的葡萄酒文化更加浓郁，已经开始偏向于小众葡萄酒品种和产区，国内市场与其差距较大，但是很多店面做的葡萄酒配小食的活动，则极有借鉴意义。
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两次转型成功，进口商切入产业链上游？
本期商学院邀请到圣吉米图酒业董事长张轶来和学员分享：行业盘整期如何抓住机遇实现弯道超车？
圣吉米图酒业公司前身是圣加美图酒业，成立于2009年。
公司第一次转型是在2013年，当时中国酒水出现行业下行趋势，董事长张轶逆势而为，抓住法国餐酒的机会，推出了品牌化运作的法国“乐菲”。在那个混乱的年代，圣加美图在每一瓶酒瓶加上“假一赔十万”的标语，并为每一瓶酒购买了相关保险，成功收获了消费者信任，在“乱世”中脱颖而出，以年销量150万瓶的惊人成绩，一跃成为全国进口葡萄酒行业领先公司，并引导了当时的国内同级别段的进口葡萄酒价格定位和市场定位。
从2017年开始，葡萄酒的精品化、品牌化时代来临。张轶抓住了这个机会，陆续和澳洲誉加（Accolade Wines）、法国卡思黛乐(Castel)、智利伊拉苏（Vina Errazuriz）等多个葡萄酒国际巨头建立全国性合作关系，圣加美图成为了双红五星级酒庄夏迪系列、智利十八罗汉马克西米诺及伊拉苏全球核心战略品牌马克西（MAX）系列、酿酒师系列，法国卡思黛乐家族牌等多个精品酒、大单品的中国市场独家品牌运营商，又一次实现了华丽转身。
众所周知，法国葡萄酒尽管在中国拥有极大基本盘，但由于等级与价格透明，导致近两年许多酒商“逃离”该领域。张轶认为：在中国内陆葡萄酒不成熟的地区，法国酒仍比澳洲酒拥有更高接受度。但要抓住这个机会，必须创新。
基于此，2018年开始，张轶开始介入到产业链上游，联合法国生产商，创造了一款名为“AB双桶”的跨界概念葡萄酒。这款产品从鲁西荣产区中甄选优质的五十年老藤西拉、歌海娜、丹娜三个品种的葡萄，发酵后在传统的法国橡木桶中陈酿12个月，随后在雅文邑旧橡木桶中陈酿3个月，2019年成功实现产品定型。差异化的产品获得了市场初步认可，并开始出口到中国、加拿大、北欧等市场。
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大品牌，奢侈名酒，如何打造进口葡萄酒细分市场？
未来葡萄酒品牌的价值将会凸显，然而作为一个酒商，如何挑选具有潜质的品牌？在与厂家合作的过程中如何借势？如何在特殊渠道和区域市场建立优势？
本期商学院邀请到福建伟达酒业董事长薛德志来和学员分享：整合营销立体打造超级IP。
对于一个从事酒类营销20年的人而言，薛德志见证了葡萄酒市场的几次盘整期。但是各种方式摸索之后，薛德志的团队认准了“品牌酒才是正途”的思路，创造了拉维亭市场突破案例。
拉维亭是卡思黛乐旗下奥诺联盟的一个品牌，刚刚进入中国时并无知名度，伟达酒业运作3年时间就超过了200万瓶，成为1919一千多零售店连续三年的进口葡萄酒销售之王。作为酒商，不能把所有的风险集中在一个品牌上，必须不断孵化新的品牌，推陈出新。去年夏天，伟达酒业铁腕手段拿下意大利范思哲的总代理权，去年又谈下兰博基尼的独家代理权。伟达酒业最近几年的蓬勃发展正是沿着“伟达，奢侈名酒”的精准化品牌运作之路。在行业内被称为“红酒哥”的薛德志老师本次将为酒业同仁带来大量干货。
此外，还有WBO葡萄酒商学院院长杨征建老师，将通过详实的行业数据和众多的实际案例，和学员探讨当下的葡萄酒行业进入盘整期的三大内部原因以及2020年的行业走势预判。
第20期WBO葡萄酒商学院，将于2020年2月14日到16日在成都举行。这次不仅为各位同学准备以上干货分享，并且在课程设置上也做了再次升级。
第一：资源分享，优质对接。商学院有专门的一个下午时间，做互动分享。根据之前经验，每个班的同学，都含有进口商，经销商和零售商，正是一完整的产业链。上游企业同学可以将自己的企业和优质产品进行介绍，并带独家特色酒款进行分享。下游企业同学可以遴选自己中意的合作伙伴。
第二：有的放矢，带着问题来，带着答案走。可以将你所关注的葡萄酒问题，提前递交，并指认葡萄酒导师来回答。因此，可以提高沟通的高效性，解决实际困扰的问题，真正做到有助于实际运营。
第三：实地考察至诚恒泰酒类连锁蜀鑫店。至诚恒泰连锁是成都本土新兴的酒类连锁门店，目前拥有21家分店。恒泰的开店策略是“群狼战术”，即在一个区域内密集开店，形成共振，并孵化出年销售超过千万元的旗舰店，目前门店大多集中在成都市区南部和西部。
