文 | WBO 肖竞
张裕去年一系列眼花缭乱的策略，很多经销商直呼看不懂。
并购西班牙、法国优质酒庄；与ＴＷＥ战略合作，独家代理纷赋鹰标系列产品；推出合伙人连锁店计划，自建终端，让合伙人无忧创业；将醉诗仙、解百纳等定为战略大单品，倾斜资源布局；扶植各地代理商，推出主流产品并给代理商完整地盘。
（孙健讲述国际化战略）
在一些经销商、终端客户眼中，张裕是国产葡萄酒巨头，是葡萄酒行业渠道扁平化的典范。而上述举措，似乎又与曾经印象不符，于是自然产生一些疑惑。
作为中国葡萄酒行业标杆、中国唯一超５０亿量级的葡萄酒企业，张裕究竟在下一盘什么棋？张裕公司董事、股份副总经理孙健接受ＷＢＯ专访，首次就张裕举措进行全方位解析。
从本土生产商到全球布局的葡萄酒供应商
ＷＢＯ：孙总好，为何张裕会同时推出法国、西班牙、澳大利亚及中国本土葡萄酒？法国和西班牙的酒是张裕收购的酒庄，纷赋鹰标又是张裕代理酒庄，醉诗仙又是张裕新疆产区酿造的葡萄酒。这些产品究竟如何定位？在张裕产品体系中，这些产品是不是也存在先后区别？
孙健：首先，我能理解部分酒商有这样的疑惑，因为张裕也在转型。
张裕的这一次转型，是为消费者而变，是适应消费形态变化的举措。因为大部分葡萄酒消费者，都愿意去尝试不同国家、产区的葡萄酒。
而张裕，曾经的本土品牌生产和运营商，为了消费者的这一需求，正在逐渐转变为全球布局的葡萄酒供应商。张裕不仅要引进全球好产区的葡萄酒，也要把中国产区的葡萄酒推向全球。
对于张裕而言，无论是宁夏、烟台、新疆或是法国波尔多、西班牙里奥哈等等，都是张裕需要去整合的产区。
所以，无论是张裕的进口酒还是本土酒，并没有先后排名，有的只是定位差异，有的只是经过充分市场竞争后的业绩结果不同。所以说，根据不同渠道去选择张裕不同产品，才是张裕和经销商的最大课题，这是一个双向选择过程。
至于代理纷赋鹰标系列，这既是张裕布局澳大利亚葡萄酒的举措之一，也是张裕和TWE创新合作的开始，未来张裕将和TWE共享该品牌知识产权，所以纷赋鹰标和张裕其他产品也不存在大的差异。
打造百元价格带全球优质产品矩阵
ＷＢＯ：曾经很多国际运营商在考察张裕时，都对张裕打造的中高端产品结构竖起大拇指，很多国内经销商也习惯了张裕的中高端品牌形象。在葡萄酒消费越来越大众化的今天，张裕如何去进行产品结构的再平衡？
孙健：张裕将在百元价格带附近打造一个全新的产品矩阵，包括进口酒和本土酒，都将在这个矩阵中发挥作用。
张裕今年主推的大单品醉诗仙，零售价格就在６０多元，是张裕大众产品战略中重要成员之一。
张裕解百纳的主推产品，也在８０多元－１３０元区间。
张裕收购的西班牙爱欧酒庄，主推产品也在3０多元－１５０元区间。
张裕收购的法国蜜合花酒庄，零售价从３０多元到３００元不等，跑量产品也在百元价格带区间。
张裕代理的纷赋鹰标，作为全球有知名度的澳大利亚葡萄酒，其零售价也在１００元以内。
为适应新的消费气候，张裕竭尽全力在做着转型准备。提供１００元附近的中外优质葡萄酒，将是未来张裕的主任务之一。
“经销商始终是张裕分销产品的骨干”
（孙健现场讲解大单品策略）
ＷＢＯ：张裕直供ＫＡ卖场、与店长合伙人打造张裕先锋国际连锁店体系，也引起了渠道层面的一些议论：张裕未来会不会把资源更多向直供型、自建型终端倾斜？经销商未来在张裕营销体系中将会是什么样的地位？
孙健：经销商始终是张裕分销产品的骨干，直销卖场、自建专卖店将是张裕分销产品的重要补充，这句话应能概括张裕的渠道战略。
张裕现在研究的是产品如何流通更快、经销商利润如何更好的课题，张裕收购及合作的海外酒庄与品牌、新推的本土品牌，都将主要依托经销商进行分销，张裕也将分品牌产品来选择不同经销商。
至于直供卖场，也是因为大卖场越来越希望直接与生产商合作，这是大卖场未来发展趋势，另一方面，我们也要看到，单一经销商在和全球、全国连锁卖场的谈判中越来越难以拥有话语权。
而自建连锁店体系，是因为我们看好专卖店未来的前景，张裕希望连锁店能给消费者提供更专业高效的服务，我们把先锋专卖店定位为消费者身边的葡萄酒专家。但零售店盈利难的困扰，让很多经销商无法承受，所以张裕先自行探索。一百多年前，张裕的英文名称中就有“Pioneer先锋”的单词，这个百年老店身上一直流淌着“敢为人先“的血液。
为何会从扁平化标杆到给经销商地盘？
ＷＢＯ：张裕扁平化的成功，在一度时间内成为行业学习标杆。但过度扁平化也带来一些问题，比如部分产品虽畅销，但经销商利润偏低，也没有强大的动力去运作市场。感觉张裕近年来也逐渐在调整与经销商的合作策略，您能否阐述得更具体一些。
孙健：在国内葡萄酒快速成长的市场上升期，将渠道扁平化，是为了做大中国葡萄酒蛋糕，让更多经销商带动更多消费者喜爱葡萄酒。而在渠道相对碎片化的今天，过度扁平化已经不适应市场需求，必须给经销商有边界的品牌经销权，给经销商地盘，经销商才能用心去运作市场，管理价格，发掘新的消费者。
所以，无论是张裕醉诗仙，还是张裕西部新推的几大酒庄酒，或者是张裕收购、代理的海外酒庄，都将推出“地盘经销商”计划，一地一商，有的甚至是一地一策，这样才能量身订制，尽最大努力扶植愿意做大市场蛋糕的经销商。
但是，张裕绝非把市场扔给代理商就不管，大家还是要相信张裕在葡萄酒行业的地位和实力，还是要相信我们有不断提高市场操作水平的能力！
所以，２０１６年，无论对于经销商或是张裕，都要抓住机遇，主动有为，请不要错过。
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