文 | WBO 肖竞
近日，智利干露集团核心品牌、珠海全达中国总代理的嘉洛仕上海高端品鉴会完美落幕。WBO再次对干露集团中亚区执行董事罗德里戈（Rodrigo）进行了专访。
干露集团中亚区执行董事罗德里戈（Rodrigo）
“中国也许是世界上最碎片化的市场”
WBO：Rodrigo，您好。您如何看待发展中的中国葡萄酒市场？在您眼中，中国市场精品酒的机会和低价酒机会谁更大一些？未来在中国将进行哪些战略性的举措？
Rodrigo：中国葡萄酒市场无论从进口商，渠道和地理角度来看都是非常碎片化的，也许是世界上最碎片化的市场。
当您查看任何在中国的领先品牌的市场份额，并将其市场份额与此品牌在其他市场的份额进行比较时，会发现大多数品牌在中国份额都偏低。
当有5000多家进口商在市场上，每个生产商都有进入市场的机会，而挑战是品牌规模的增长与品牌认知度的提升。
在干露集团旗下，我们有较商业化的葡萄酒品牌和精品葡萄酒品牌，发展的关键是为每个品牌确立合适的合作伙伴与正确的深度分销策略。今天我们拥有许多已经非常成功的核心品牌，已经覆盖广泛并有牢固的分销渠道。
在精品葡萄酒品牌中，我们则还有相当长的路要走，我们在葡萄酒教育方面一直很积极，也乐于在中国展示我们的最优质的葡萄酒，虽然还需要很长的一段时间，但空间是有的，只是需要不断耕耘并与合作伙伴紧密合作。
“最大限度地发挥每个进口商、分销商的能力”
WBO:干露最近几年在中国比较活跃，也和经销商在共同开发产品，能否详细介绍一下干露集团在中国市场的进程以及旗下主要产品？
Rodrigo：创立于1883年的干露集团是南美洲最大，世界排名前五的国际葡萄酒业集团，同时也是智利最古老的酒庄之一。干露集团目前在智利、阿根廷及美国共拥有10,804公顷优质葡萄园，其葡萄园占地面积居世界第二位，产品远销全球147个国家。在2017年，干露集团位列《酒饮商业》“年度全球最受喜爱的葡萄酒品牌”榜单第二名（2011年至今已连续七年位列榜单前列）。
干露集团于上世纪九十年代末期开始向中国出口。一开始，基于红酒市场成熟度和进口商的数量的考量，我们只集中精力开发红魔鬼(Casillero del Diablo)、侯爵(Marques de Casa Concha)和魔爵红(Don Melchor)。
随着这些品牌在市场上获得认可和分销渠道的建立，我们看到了红酒市场的发展和增长，逐渐开始有许多新的进口商，分销商和新渠道，例如电商平台等在10年前并不存在。
今天，我们和主要进口商、分销商将核心品牌的主要产品线进行了划分，力求为其提供合适的资源，最大限度地发挥每个进口商、分销商的能力。
通过这种方式，我们干露酒庄的核心品牌除了让美夏负责外，还在国内陆续发布了一些其他重要品牌，如梦坡酒庄（VDM）和中粮集团的合作，嘉洛仕(Gravas)交由珠海全达负责，或也有核心品牌直接与零售商或其他渠道直接合作。
我们另外也推出美国和阿根廷的酒庄系列，与不同的合作伙伴合作，以提供消费者完整的品牌和葡萄酒产地选择。
今天，我们在中国与多个合作伙伴合作并成为智利在中国的第一品牌。
“我们会需要一些时间让更多品牌来巩固领导地位”
WBO:同样作为全球最有影响力的企业，干露在中国市场占有率却低于一些法国、澳洲大企业，请问是什么原因造成的？干露准备如何应对？
Rodrigo：今天，干露集团拥有智利在中国的领先品牌。我们集中精力打造这些品牌，透过广泛分销渠道，在每个价位显示出干露集团一贯品质。
如前所述，我们面临的挑战是如何让每个品牌在这样一个碎片化的市场达到规模性的增长，而在这现实下，我相信我们是领导者（前5名）之一，虽说每个品牌都在思考在没有增加产品数量下如何提高市场份额。在市场上的所有品牌中，我会说只有奔富已经实现了快速增长，但我确信他们仍然相信有更多的空间来扩大市场份额。
我们会需要一些时间让更多品牌来巩固他们的领导地位，或许中国将永远不会像其他市场一样有集中的品牌市场份额，但肯定的是增长的空间是有的，我们处于持续发展的最佳时期。
WBO：干露未来在中国进口商、经销商层面有什么计划？干露会倾向于选择什么样的进口商？有没有针对中国酒商的扶植计划？
Rodrigo：分销商或渠道与我们为每个品牌所设定目标紧密相关。随着市场的成熟，有的进口商的强项是在小众精品酒品牌，有的进口商的强项在商业化品牌运作，针对每个品牌我们都需要进行分析，以达到品牌的预期目标。
中国市场蓬勃发展因此我们的决策也需要及时改变，时时关注市场任何的趋势与变化，以在深度分销策略上做快速应变。
WBO：关于美夏及红魔鬼品牌在中国的发展态势，干露如何评价？未来针对红魔鬼这个品牌有什么计划？
Rodrigo：我们对红魔鬼在市场上的持续性增长感到非常满意。红魔鬼是今天我们国际化视角中最大的品牌，中国目前也是红魔鬼最大的市场之一。
品牌还在不断增长，在不久的将来也计划有新的产品系列在市场上推出，这将使我们能够通过创新和高品质的产品系列触及到新的销售渠道和新客户。
“嘉洛仕是干露集团三大旗舰品牌之一”
WBO：干露嘉洛仕在干露产品体系中是怎么样定位？您怎么评价这款产品？
Rodrigo：嘉洛仕是我们集团的顶级葡萄酒品牌之一。在干露集团下，我们有不同的酒庄，而每个酒庄都有其旗舰葡萄酒品牌。在干露酒庄之下，有三个旗舰葡萄酒品牌，具有独立的奖项评比，历史背景和市场资源投入。
魔爵红、朴莫绯红(Carmin de Peumo)和嘉洛仕就是我们的旗舰品牌，嘉洛仕西拉干红葡萄酒是我们的顶级西拉酒款。最近我们也扩大了嘉洛仕品牌的产品系列，推出包括赤霞珠和长相思白葡萄酒酒款，使这一系列成为嘉洛仕葡萄酒的三部曲，每一款葡萄酒都是独具特色。
此外，伊莎贝尔•米塔拉科斯•吉利萨斯蒂(Isabel Mitarakis Guilisasti) – 嘉洛仕酿酒师和集团家族第三代传人近期才刚结束亚洲一系列的巡回之旅，推广干露集团的嘉洛仕品牌。拥有干露集团家族成员至中国巡回并深度了解市场和需求，是我们极佳的机会。
WBO：干露未来将针对嘉洛仕在中国市场的推广、落地投入什么样的资源？
嘉洛仕作为我们的核心品牌之一，它在我们市场上开展的所有市场推广活动中对会被重视，包含公关，市场教育和重要的营销与商业支持。我们将从葡萄酒酿造团队开展研讨会和品尝活动作为开端，最终希望让我们一些优质的客户去智利亲身参观体验葡萄园，可以在佳酿的原产地亲自品鉴。
“我们对珠海全达商业模式非常满意”
WBO：干露如何看待嘉洛仕中国进口商珠海全达酒业，对双方合作未来有什么样的期待？
Rodrigo：我们关系的开始非常棒，我们也对珠海全达的商业模式非常满意。他们以消费者为导向，不仅与分销商直接合作，而且与最终消费客户密切合作。孙总对优质葡萄酒有清晰的了解，他近期去了智利一个星期，更深入地了解我们公司和经营理念，这对未来的发展将是非常有帮助的。
