文 | WBO团队
2020年的新冠疫情下，一些葡萄酒企业采取了降薪、抛货、缩减经营面积，甚至裁员等手段自救，可以认为面对危机的一种防守策略。
然而一些葡萄酒企业则在在危机中寻找弯道超车的机会，采取了主动出击的进攻策略，并取得了不错的成绩。
一家上海的葡萄酒运营商3月的销售额比去年同期增长了40%。他们用了两招，第一招，抓目标市场烟酒店陈列。烟酒店的陈列位置平时是稀缺资源，葡萄酒企业要花费较大代价才能抢占。由于疫情期间烟酒店主不能出门，运营商推出“线上陈列大赛”的活动，烟酒店老板提供陈列照片，运营商放到网上，举行全民投票，票数多者获大奖。烟酒店老板踊跃动员亲友团参与，极大的活跃了品牌氛围并提升了陈列质量。 第二招，推出“买葡萄酒火锅送上门”活动。通过与大型烟酒店合作，凡是买一箱（6瓶，每瓶100多元）葡萄酒的客户，运营商负责提供火锅套餐，烟酒店承担送上门的快递费，此举一出，效果非常明显，首先给了消费者附加产品，满足了他们禁足在家对美食的需求；其次给了烟酒店抓手，成了烟酒店特定时间的首推产品。 WBO葡萄酒商学院探讨的核心话题之一，就是葡萄酒企业如何应对环境的变化，生存下去，从危机中寻找机会。 但是，每家企业状况不同，必须针对实际情况来选择赛道，因此每次WBO葡萄酒商学院就会邀请各个业态下“反脆弱”的典范，借此希望对参与的同学们产生启迪。 WBO葡萄酒商学院20期课程5月22-24日即将在成都开班，这期课程的导师阵容非常强大，而且五位导师都是实战高手，同时也在疫情下摸索出积极的应对方式。面对消费和渠道的变化，以及移动互联网的赋能，这些导师都会用营销渠道重构、产品创新和服务模式来度过行业的震荡，抓住转型的机遇。
01
郭福生：酒商如何零基础玩转直播带货？
2019年是网红带货的爆发年。葡萄酒领域也涌现了多个网红，5G时代下，短视频＋直播趋势不可逆。 杭州知塔科技营销合伙人郭福生在酒业行业多年从事营销咨询，目前专注于短视频营销，个人短视频矩阵粉丝超过500万+。郭福生认为，消费者的购买习惯和购买方式已经发生了改变。“以前习惯看图文购买变成了看视频、直播购买，从有图有真相过渡到及时识别、互动、购买。” 在郭福生看来，流量的主战场已经转移到短视频平台了，特别是在5G时代，短视频或许能迸发出更大能量，希望酒商都能参与进来，开通抖音短视频账号，尝试抓住直播带货的机会。” 郭福生在本次商学院课程上将对酒行业短视频解剖，以案例说明什么账号能带货。 郭福生将深入分析当前酒行业成功运作的“老宋的微醺23点”、“醉鹅娘”、“牛肉哥”等三个账号，梳理其运作规律。 其次，郭福生还将分析酒商初入视频领域需要的三招。首先是“老板工程”。其次要学会‘抄作业’，就是借鉴复制成功的创意题材。第三，要学会搭建短视频矩阵，“用小号炒大号”。
02
于洪杰：疫情后迅速安抚经销商，起泡天下的“战疫”赛道
2019年，起泡天下取得了逆势增长的业绩，并准备在2020年大力推广新品。 然而一场疫情打乱的起泡天下创始人于洪杰的规划，经过考虑，于洪杰祭出自己的抗疫大招，迅速稳定了经销商基本盘。 在2月20日，起泡天下就发出了“给武汉及湖北经销商的一封公开信”，并积极联系经销商了解库存。 起泡天下承诺湖北及武汉的经销商可以无条件退货回笼现金。为何如此呢？起泡天下在创业过程中最善于破解经销商的痛点，从而实现逆袭。在前期，起泡天下通过让酒庄库存前置到青岛破解了断货难题，并大力拓展电商渠道，打造“恋爱季”爆款产品，从而迅速后来居上，连续五年成为意大利起泡酒第一大进口商。而在2019年，起泡天下则通过产品迭代、选择无醇起泡酒赛道，再次细分并强化服务取得每月销量突破10万瓶，逆势增长的成绩。 这次WBO葡萄酒商学院也请到了起泡天下创始人于洪杰将给大家分享干货，听他的抗疫之道和小品类赛道里做出大市场的独门秘籍。
03
马国民：借鉴亚洲领先葡萄酒零售经验，扩大经营视野
马国民作为上海酒老板的创始人和歌德盈香的股东，曾管理三百家酒类零售店，马国民对于零售有着自己的独特见解。马国民之前为WBO葡萄酒商学院做过数次分享，主题主要是酒类连锁店的内部的系统管理和外部供应链管理。前者提供数据，了解客户和产品；后者提供速度，降低成本和提高服务。 本次分享将会与众不同，今年一年，马国民基本不再任何地方讲课，而是“闭关”，实地走访了中国香港，中国台湾和新加坡、日本等近邻葡萄酒市场，并选择性的对也买酒的不同店面进行改造。比如，台湾连锁酒窖橡木桶酒窖的礼盒促销方式，如何利用不同的礼盒套装来迎合中国传统节日消费；香港的屈臣氏酒窖，如何利用会员制度来加强消费者的连接以及互动性；日本的葡萄酒文化更加浓郁，已经开始偏向于小众葡萄酒品种和产区，国内市场与其差距较大，但是很多店面做的葡萄酒配小食的活动，则极有借鉴意义。
04
申向云：疫情后，单店迅速回血，私人客户背后的秘密
杭州小新的酒铺创始人申向云是WBO葡萄酒商学院的资深讲师，她接地气的分享一直受到学员的欢迎。 单店盈利模式和开发年轻消费群是她经常分享的内容。本次疫情后，因为小新的酒铺独特定位使得其迅速恢复元气。 4月初，小新的酒铺生意很好，有许多老客户购酒。“我2月份的生意占去年同期1/2，3月占去年同期2/3，这个月可能会超过去年同期，因为这一周我卖的酒可以让我接下来都休息了。”申向云告诉WBO。 申向云指出：门店所面对的消费群体以私人客户为主，许多都是有质量的中产阶级，他们也没有因疫情而发生大的变化，而是持续消费。从选址、选品、客户引流、客户沟通方面如何增强私人客户占比并增强粘性，强化门店盈利压舱石，本次课程申向云将会向学员娓娓道来。
05
猿小姐的甜酒铺，家饮市场突围之道
猿小姐的甜酒铺成立于2015年，那个时代似乎整个互联网酒类电商格局已经尘埃落定。如果有人想在网上卖酒赚钱，那极有可能被卷入价格血拼。 但是，此时刚开始接触葡萄酒，正在北京读WSET-2的袁旭，在上课的时候发现葡萄酒分类里有一大类叫甜酒，而且是如此好喝，于是和同样一起学习的两位小伙伴成立了一个零成本的淘宝店铺——猿小姐的甜酒铺。初生牛犊不怕虎，三个90后的创业者可能想象五年后的今天，他们的年销售达到数千万元，一个双十一单日营业额就达到将近400万元，成为淘宝排名第二的酒类店铺，以及全网排名前50强。 做到如此成绩？简单说来，一是专注于行业细分，聚焦甜酒、起泡酒板块；二是迎合女性消费者，迎合家庭消费场景；三是推广得力，根据客户画像进行产品包装设计。 疫情期间，商务、婚寿宴市场熄火，而被大家忽视的家庭饮用消费仍然持续，酒厂于是纷纷发力家饮产品，酒商也急于在这个板块寻觅商机。 针对家饮市场的商机，袁旭的分享主要有以下4个主要部分：1、葡萄酒家饮、聚饮和商务市场的差异是什么？2、何种类型的葡萄酒比较适合家饮？3、什么方式能打动家饮消费者？4、家庭消费的产品选择的价格区间如何设置？
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实地考察——逆势开店的至诚恒泰连锁店
本次课程将实地考察成都至诚恒泰连锁蜀鑫店。至诚恒泰连锁是成都本土的酒类连锁门店，目前拥有21家分店。恒泰的开店策略是“狼群战术”，即在一个区域内密集开店，形成共振，并孵化年销售超过千万元的旗舰店，目前门店大多集中在成都的高新区。疫情最严重的2月，至诚恒泰亏损了130万元。对此创始人邓国银及其团队迅速调整思路，推出了两项活动：一是消费者参与网约酒活动，购酒送防疫物资。第二是买名酒火锅送上门。到三月底，至诚恒泰已经实现盈亏平衡。邓国银表示：今年新开5家门店计划不变。
此外，还有WBO葡萄酒商学院院长杨征建老师，将通过最新的行业数据和成功应对疫情冲击企业的案例，和学员探讨2020年的行业走势。 第20期WBO葡萄酒商学院，将于2020年5月22日到24日在成都举行。这次不仅为各位同学准备以上干货分享，并且在课程设置上也做了再次升级。 第一、资源分享，优质对接。商学院有专门的一个下午时间，做互动分享。根据之前经验，每个班的同学，都含有进口商，经销商和零售商，正是一条完整的产业链。上游企业同学可以将自己的企业和优质产品进行介绍，并带独家特色酒款进行分享。下游企业同学可以遴选自己中意的合作伙伴。 第二、有的放矢，带着问题来，带着答案走。可以将你所关注的葡萄酒问题，提前递交，并指认葡萄酒导师来回答。因此，可以提高沟通的高效性，解决实际困扰的问题，真正做到有助于实际运营。本次课程为确保安全舒适，课堂采取一人一桌设置，桌与桌之间距离超过1米。
